| 培训时长 | 51 |
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| 授课方式 | 内训 |
课程大纲 第一部分 大客户销售之催收货款一、应收款形成原因合同的3大法律风险产品风险商务风险支付条款风险客户方拖欠货款障碍分析付款流程不畅预算不到位财务部门的绩效管理客户方付款排序客户方现金流断裂拖欠习惯我方催收不当催收的态度软弱催收的理由不充分票据交换过失不可抗拒的原因客户的产业环境恶化客户方进入破产清算程序自然灾害影响突发性社会事件影响政治因素二、销售账期管理与绩效考核销售账期管理的意义事前预防事中控制事后管理销售账期管理的操作方法账期管理表格账期管理的滚动式跟踪与账期管理配套的绩效考核应收账款考核的要点正激励制度负激励制度如何减少合同尾款三、降低应收款的公关策略客户方付款关系人销售期间的公关策略客户关系梳理客户关系公关的时间和方式请客：钱要花在刀刃上送礼：价值比贵更重要客户方付款要素的询问技巧询问付款流程侦探付款的习惯了解客户方的财务“内幕”客户关系的判断四、催收货款的技巧催收货款的3大策略动之以情如何向客户示弱如何向客户施加压力如何用情感动客户晓之以理说服客户的理由表达理由的方式和话术诉诸法律呆账死账警报诉诸法律的成本控制诉诸法律的程序策略诉讼策略催收货款的时间节奏把握要钱不伤情的沟通要点如何才能做到要钱不伤情柔性催款的沟通技巧第二部分 大客户销售之商务谈判五、谈判基础理论案例：分橘子，深入沟通，两人各有所得……什么是谈判谈判的基本定义谈判的5个核心要素商务谈判成功的标准谈判沟通要领谈判的5大误区谈判沟通的7大要诀六、谈判流程产品类谈判程序项目类谈判的三个阶段客户探测阶段的谈判对策客户造预算阶段的谈判对策购买阶段的谈判对策谈判前的准备工作谈判小组的组建开局前必须确定的6个事项谈判目标的3个层次演练：谈判开局前，双方的准备工作……七、谈判的环境与气氛影响谈判的环境因素如何选择谈判时机抢占先机踩准时点准点行动争取吉时哪些谈判地点对我方更有利如何安排谈判出场人员谈判对局模式商务谈判的礼仪规则以一个口径对外营造良好的谈判气氛案例：姜先生如何保证合同签字的成功率八、谈判心理的把握案例：涉及钓鱼岛问题，日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队客户的谈判满足感谈判的心理目标
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