商务谈判

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课程目标

课程大纲

《商务谈判》课程大纲课程大纲：价格竞猜游戏第一讲：价格谈判的法则与步骤一、 谈判中的两个心理陷阱二、 价格谈判的若干误区三、 区分谈判中的四类价格四、 影响价格的八大因素五、 价格谈判把握的重点六、 价格杠杆原理与跷跷板原理七、 价格谈判的五个步骤八、 价格解释的重心九、 价格分析的流程十、 价格评论的原则与方法案例分析与讨论第二讲：讨价还价的技巧与方法一、 各自议价模型二、 讨价还价的两个中心点三、 讨价还价的基本战术四、 开价的基准法则五、 还价前的运筹与规划六、 开价与还价的技巧七、 发现ZOPA八、 探测底价的途径与方法九、 识别投标报价中的八大伎俩十、 用决策树确定最优竞价情景模拟谈判第三讲：大型成套项目价格谈判技巧一、 设备价谈判与分析的方法二、 技术费的谈判关键三、 技术指导费的惯用计算方法四、 培训费的四种定价模式五、 项目管理费的谈判要务六、 备品备件费的谈判策略案例分析与讨论第四讲：价格谈判的策略与战术一、 投石问路策略及应对二、 变换报价策略及应对三、 价格诱惑策略及应对四、 过筛子策略及应对五、 老虎钳策略及应对六、 釜底抽薪策略及应对七、 折中调和策略及应对八、 化整为零策略及应对情景模拟谈判 授课时间及形式：共计两天上午：理论知识+案例分析+录像观摩下午：情景演练——实战谈判+策略分享+案例深度剖析（注：每天下午的模拟谈判限时：一个半小时至两小时）《商务谈判》培训目标通过本课程学习，您将掌握以下谈判的实用工具：1、 各自议价模型2、 价格谈判的步骤3、 价格与成本分析的方法4、 买卖双方的开价原理5、 用“分解法”测算对方底价6、 “决策树”竞价7、 大型成套项目价格谈判技巧8、 工程项目投标报价的方法9、 价格谈判的若干策略与技巧《商务谈判》培训对象各类企业中高层管理者，包括：总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士。