双赢商务谈判技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲针对行业通用培训对象企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等课程收益通过本课学习，您将掌握谈判的12大实用工具：1、制定谈判计划和工作链2、各自议价模型3、价格谈判的步骤4、价格与成本分析的方法5、买卖双方的开价原理6、“需求-BATNA”模型7、用“分解法”测算对方底价8、用“理值预测法”预估成交价9、“相机合同”及“认知对比原理”10、“决策树”和“沉锚效应”11、“谈判议题整合法”与“釜底抽薪”战术12、“折中的后手权力”与“添加战术课程大纲课程介绍：全面打造高水准、职业化的商务谈判师1、你知道谈判者最不该做的事是什么吗？2、打破谈判僵局最有效的两个字是什么？3、把谈判的目的视为“取胜”，对吗？4、谈判的最基本的原则是什么？5、面对咄咄逼人的谈判对手，试图以微小的让步，换取对方善意，是否可行？6、当双方价格尚有一定差距时，你提出折中是否妥帖？7、对方虽已做出让步，但仍未达到你期望的结果时，你该怎么办？8、当你喜欢某个物品，但又吃不准价格贵贱时，你该怎么办？9、当你想反悔以前的出价，或避免对方一味杀价时，最好的策略是什么？10、谈判即将结束，你想最后一搏，扩大谈判成果时，又该怎么办？……通过本课学习，不仅能解答你在谈判中遇到的10大困惑，还能帮助你认识自己的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判沟通能力和素质。选择本课程的六大理由：1、该培训是与美国职业谈判协会合作多年的“国际注册商务谈判师（CIPN）”认证项目，同时也是中国企业联合会今年首推的“商务谈判师”认证项目。2、美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班课程。3、在覆盖全国80多家省、市电视台的《前沿讲座》电视节目播出后反映强烈。4、搜狐教育-管理培训频道连续播出四期反响良好。5、飞利浦、诺基亚、西门子、IBM、丰田汽车、通用汽车、中石化、中海油、联想国际、大唐电信、北京电信、清华同方、清华紫光、康佳、TCL、百江投资、首都机场、国航、东航、石药集团、朗生制药、中新苏州工业园、东风汽车、比亚迪汽车、万科地产等知名企业参训人员对本课评价甚好。6、学员对该课程的满意度极高，认为其实用性、时效性和可操作性极强，许多工具、表格拿来即用。本课程以学员为主体，覆盖谈判沟通实践的诸多方面，把谈判沟通理论与实战操作相结合，紧扣企业现状和需求，以及时下财经动态，更强调技巧与方法，知识新颖独特，实用性、时效性和互动性强。近60个案例深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判沟通氛围中，充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判沟通沟通。我们的口号是：在最有效的时间内，浓缩最有价值的谈判沟通知识和技法，让你的投资增值！课程内容：谈判小游戏第一讲：谈判的原则及行动纲领一、谈判的基本原则二、谈判认识上的五大误区三、谈判的十大行动纲领四、谈判的三大任务五、利益分歧导致谈判六、谈判的五大特征七、商务谈判的六个阶段八、商务谈判的心理素质要求案例分析与讨论竞拍小游戏第二讲：各自议价的技巧与方法一、各自议价模型二、开价的五大技巧案例：开价太低使博安公司进退两难案例：釜底抽薪的谈判战术三、了解并改变对方底价1、打探和测算对方底价案例：确定最合适的谈判价格区间2、影响对方底价的三大因素3、改变对方底价的策略四、打破谈判僵持最有效的策略五、构成谈判实力的10大要素六、需求-BATNA评估表七、巧妙使用BATNA案例：中国工程公司的BATNA八、让步的九大技巧与策略案例：不当让步的结果案例：巧妙的进退策略案例：步步为营的谈判策略九、用决策树确定最优竞价1、什么是决策树2、确定最优竞价的三大步骤案例：新兴电力公司的最优竞价案例：竞标大战的高昂代价十、签约的五大要诀案例：合同中的误解会回过头来纠缠你案例：交期约定太宽泛的结果案例：严谨的合同确保自身利益情景演练第三讲：选择合适的谈判时机与对象一、未完成销售工作，勿进入销售谈判1、买方的价值平衡模型2、销售谈判前的八个步骤3、案例：决策标准是赢得客户的关键4、案例：未解除客户担忧，价格让步不管用二、确定供应商符合你的要求，再进入采购谈判1、采购商与供应商的决策标准2、甄选供应商的流程及方法3、案例：采购经理会选择哪个供应商4、案例：评估供应商的绩效水平三、先考察项目和合作对象，再进入项目谈判1、项目谈判前的价值评估2、案例：未对交易对象严格考证的代价3、案例：引进技术与设备项目谈判第四讲：如何优先掌控谈判节奏一、什么情况不适合谈判二、掌控谈判节奏的三要务三、谈判前的准备工作1、了解和分析谈判对手案例：从需求入手推动谈判2、评估我方谈判实力案例：高估自我的代价3、设计谈判目标和方向案例：300万美元VS 250美元4、制定谈判计划和工作链四、用提问赢得主动权1、谈判中提问的四个目的2、提问的技巧与方法3、提问与应对模拟表案例：表述过多遭遇的尴尬五、用“认知对比法”降低对方戒备案例：与交易对象洽谈收益分配六、用“沉锚理论”缩小谈判范围案例：薪资谈判策略七、用“相机合同”解决争端案例：技术转让费分歧之争案例：合资公司股权分配之争八、用“后备协议”防范风险案例：伟恩的保全策略九、谈判实战中的九大漏洞十、商务谈判的八字真言情景演练