巅峰对决：商战博弈之商务谈判

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲针对行业通用培训对象总经理，副总经理，营销总监，投融资财务总监，招投标人员，采购经理，销售经理，及所有对商务谈判感兴趣的课程收益通过本课学习，您将掌握谈判的11大实用工具：1、制定谈判计划和工作链 2、各自议价模型3、价格谈判的步骤 4、价格与成本分析的方法5、买卖双方的开价原理 6、“需求-BATNA”评估模型7、用“分解法”测算对方底价 8、“相机合同”及“认知对比原理”9、“决策树”和“沉锚效应” 10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”11、谈判风格测试课程大纲培训大纲 第一讲：谈判的原则及行动纲领一、 谈判的三大基本原则    二、 谈判的两种类型及战略三、 谈判风格与行为表现四、 价格杠杆原理与跷跷板效应五、 谈判十要/十不要六、 谈判认识上的五大误区七、买卖双方的价值平衡模型 八、利益分歧导致谈判九、商务谈判的五大特征案例分析与讨论第二讲：谈判战略制定与节奏控制一、谈判分析的六个核心要素二、交易双方合作关系矩阵三、谈判战略选择模型四、定位谈判基调和方向五、谈判战略制定之四步曲六、如何优先掌控谈判节奏七、影响谈判成功的六大障碍八、防范谈判中的九个漏洞情景模拟谈判第三讲：谈判兵法、战术与运用一、蚕食战之步步为营二、防御战之釜底抽薪三、游击战之红鲱鱼策略四、外围战之谈判升格五、决胜战之请君入瓮六、影子战之欲擒故纵七、攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备九、用“沉锚理论”缩小谈判范围十、用“相机合同”解决相互争端案例分析与讨论第四讲：各自议价的技巧与方法一、各自议价模型二、讨价还价的基本战术三、价格谈判把握的重点四、价格谈判的五个步骤 五、开价与还价的技巧六、影响价格的八大因素七、了解并改变对方底价1、打探和测算对方底价2、案例：确定最合适的谈判价格区间3、影响对方底价的三大因素4、改变对方底价的策略八、价格分析的五个要素九、价格分析与成本分析的方法十、大型成套项目谈判技巧十一、打破谈判僵局最有效的策略十二、巧妙使用BATNA十三、让步的技巧与策略1、案例：不当让步的结果2、案例：巧妙的进退策略3、案例：步步为营的谈判策略十四、用决策树确定最优竞价十五、签约的六大要诀情景模拟谈判总结：商务谈判的八字真言 互动答疑