结果导向的营销计划制订与执行管控

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训大纲:第一部分营销计划的制订原则一、营销计划与公司计划体系的关系？二、什么是营销计划1、营销计划结构2、营销计划与市场计划、销售计划的关系3、年度营销计划的流程三、案例解析第二部分如何制订营销计划一、营销计划制订的步骤1、确定经营目标2、进行外部营销调研3、进行内部营销调研4、实施SWOT分析5、做市场假设6、确定营销目标/估计预期结果7、研究营销策略/行动计划8、确定计划，包括广告/促销计划9、安排预算10、作书面计划11、传达计划12、运用控制系统13、复查和更新二、营销计划的制订1、形势分析内部营销调研外部营销调研SWOT分析2、营销目标确定3、营销策略制订品牌策略设计产品策略设计价格策略设计通路策略设计促销策略设计传播策略设计4、市场行动计划制订市场计划的内容及原则市场的费用管理典型问题说明5、销售行动计划制订销售指标的分解销售激励方式选择销售费用的管理三、案例策略第三部分营销计划的执行一、营销计划执行的理解二、营销活动的控制1、年度计划控制工具一:销售分析工具二:市场份额分析工具三:营销费用——销售额分析工具四:财务分析（图示）工具五:以市场为基础的评分卡分析2、盈利能力控制（图示）3、效率控制4、战略控制三、营销活动的评估1、营销环境评估宏观经济文化背景市场客户行业竞争者分销渠道和经销商供应商市场后勤消费者2、营销战略评估公司业务使命公司目标和营销目标营销战略3、营销管理的评估营销组织的设立部门间的关系和沟通营销信息系统营销管理系统4、营销活动的财务评估盈利率分析成本效益分析5、营销策略的评估产品或服务价格分销渠道广告、销售促进和公共关系销售人员四、销售过程控制与管理1、销售过程的时间控制2、销售过程的费用控制销售管理费用市场推广费用3、销售人员管理销售队伍的建设销售人员的管理销售人员的培训销售人员的激励销售人员的报酬销售业绩的评价五、案例解析第四部分销售目标的跟踪与管控一、销售目标执行过程中的跟踪检查1、跟踪检查的目的是什么？2、.跟踪检查要遵循哪些方法？3、.建立跟踪检查制度要注意哪些要点？二、跟踪检查的具体方法1、收集信息2、给予评价3、及时反馈三、销售目标的修正1、.销售目标为何一般不要修正？2、有哪些原因需要修正销售目标？3、如何修正销售目标？四、案例:商都集团销售目标管理及跟踪管控分析