营销人员营销技能提升培训

营销人员营销技能提升培训

价格:联系客服报价

授课讲师:余尚祥

讲师资历

培训时长 214
授课对象
授课方式 内训

课程目标

课程大纲

培训对象品牌经理、区域经理、销售人员、渠道商家等课程收获从零开始了解营销知识,统一认识,深刻领会激烈市场竞争中打造竞争优势的意义。 梳理营销人员必备知识与素质提升。 了解行业发展现状及竞争分析。 了解典范企业的销售管理模式与经验,探索自己企业的营销建设模式。ɨ课程大纲开场:1.自我介绍2.培训目标与培训内容介绍3.分组游戏与奖励机制介绍分组:创新分组、打破不同员工层级之间的心理障碍一、行业发展分析1、行业发展阶段性分析2、行业竞争分析 搞清楚一些基本概念:品牌、名牌、商标、产品、打造优势品牌 行业竞争及主要竞争行为分析 为什么需要品牌营销?做品牌还是做销量? 强势品牌商业价值的源泉是什么? 企业销售的三条主线3、产品的发展阶段分析4、养殖业的发展分析5、对终端销售商家的专题分析讨 论:我们品牌竞争优势在哪儿?二、销售人员必备的素质与技能1、适合做营销人员的条件2、优秀人员必备条件 知识 态度 营销技巧 习惯与健康3、开发用户的常用十六种方法 直接销售法、连锁介绍法、用户利用法、利用专家法、重复销售法、利用会议法、  电话销售法、区域突击法、集体突击法、情报销售法、行业突击法、利用用户法、 猎犬销售法、参加会议法、团体销售法、广告宣传法态度三、市场营销管理认识1、营销管理的作用  营销管理的目标计划 成功=目标+决心+行动+毅力 访前目标——行销目标 访前目标——行销组合 访前目标——行销路线确定方法 组织实施 确定年度、季度、月度重点工作项目 日常管理工作中应改善项目 市场情况处理 敬业精神 谁是企业的人才 销售人员应具有的敬业精神 敬业精神与薪酬的关系 工作控制管理2、市场导向计划管理  营销机会分析 对产品的了解 对用户的了解 对当地市场的了解 营销战略设计 营销通路设计 传统渠道及其劣势分析 渠道变革三模式及其比较分析3、质量、价值和客户满意  我们产品的质量定位 产品定位原则 用户需求 竞争厂家 季节气候 疫病情况 我们带给顾客的有效价值是什么——将产品“特性”转变为客户“利益” 顾客对公司或销售人员的满意度要求 做好质量营销 树立“顾客至上”的服务意识 强化客户沟通 增强客户经营价值 建立良好客户关系 加强市场监管力度4、产品概念  产品构成 核心价值 形象价值 附加价值5、销售人员应具有  营销人员的五个层次 营销人员失败原因分析 优秀人员成功的十大准则 必备六种“营养素” 建立陌生关系 发现和满足客户需求 对他人施加影响 持续的愉悦服务 一贯化的执行 持续学习 销售人员应注意的问题6、市场需求的八种状态7、谨防走入销售误区的十大陷进 讨 论:百事可乐对销售代表的评价与甄选四、渠道商家管理1、经销商现状分析  经销商面临的挑战 经销商对市场的抱怨 经销商采取的措施 经销商定位 经销商的优劣势分析 经销商与厂家的关系2、经销商应具有的素质要求  人格魅力 胸怀宽广 有主见 有营销能力或潜力 有经济实力 计划能力 驾驭市场能力 与上下游客户沟通能力3、经销商如何利用厂家资源为我发展所用  借用商家人力资源 借用厂家品牌资源 借助厂家的管理资源 借用厂家的政策资源 借用厂家的资金资源4、经销商要处理好销售中的十大关系 5、经销商销售拓展中应坚定执行“满足用户期待才能赢得市场和发展”的理念案例分析:五、销售人员应知道的市场知识1、市场认识新观念 分得开、打得进、赚得到  现在市场=产品+经销商+利润+服务+感情+超服2、选择经销商的条件 资金实力 人品 销售网络(最重要因素) 一定的社会关系 一定的专业知识与服务能力 观念和意识案例分析:宝洁公司如何选择经销商3、拜访客户准备 拜访新客户的准备 拜访老客户的准备4、产品卖点提炼技巧5、销售中不可动摇的准则六、有效的销售步骤及销量提升办法1、有效的销售步骤 明确客户约见目的 如何引入正题 提供有关资料 讨论产品服务优点 提出证明及建立信心2、经销商业绩提升办法 资金实力 人品 销售网络(最重要因素) 一定的社会关系 一定的专业知识与服务能力 观念和意识案例分析:宝洁公司如何选择经销商七、现场交流