经销商开发与日常管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训对象市场部经理、销售经理、区域经理、渠道经理、渠道督导、大客户经理等课程收获从零开始，全面剖析区域市场开发管理之核心课程——经销商开发与日常管理，从区域市场调研分析、经销商筛选评价、招商签约，再到日常运营管理等内容进行全过程详细讲述，全面提升渠道经理/区域经理的区域市场经销商开发与管理技能。掌握渠道招商的基本步骤、课程大纲开场：1.自我介绍2.分组：创新分组、打破员工之间心理障碍3.培训目标与培训内容介绍4.哲理小故事开篇第一讲 区域市场渠道规划测试：区域市场渠道开发测试1.渠道定义及其相关概念 营销组合理论 渠道定义及其作用 渠道的长度、宽度和广度 渠道成员及其功能2.现代渠道组合常见模式及其特点3.渠道规划设计的基本原则4.渠道模式选择策略 不同产品选择不同的渠道模式 不同生命周期阶段渠道策略选择5.渠道政策设计 不同阶段的产品政策策略 渠道价格政策设计 渠道促销政策设计  品牌政策 人员推广政策案例分享：1.解读某机械企业渠道策略；2.解读某著名通信企业不同阶段的渠道策略。第二讲 分销策略与经销商类型1.分销策略类型2.企业不同阶段的分销策略3.设立经销商的主要原因分析 将公司业务交给经销商的九大好处 多家经销商与多家经销商的选择原则4. 经销商的角色与任务5.厂家与经销商的合作共赢关系 厂家与经销商关注焦点差异分析 建立新型的厂商共赢的合作关系——深耕、合作、双赢、发展6. 建立良好厂商合作关系的要诀7.区域经理/业代与经销商之间的关系案例分享：讲师首创饮料行业“快速切块分销”区域市场优化策略及其成效第三讲：如何实施渠道招商工作1.渠道招商概述2.选择优质渠道经销商的战略意义 二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场 不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求 优质经销商必备的四大关键贡献度——进货、销量、利润、品牌成长3.优质渠道经销商招商六步骤：渠道冲突案例引入：《“山大王”为什么反目》第一步：明确公司销售政策 确定招商产品 组建招商团队 确定招商政策第二步：调查区域市场特征第三步：走访沟通准经销商第四步：合适经销商五大关键要素分析①经销商网络覆盖能力分析②经销商经济实力分析③经销商信誉分析④经销商经营理念与合作意愿分析⑤经销商经营经历分析⑥经销商筛选评价工具应用第五步：经销商招商活动组织与实施 招商会议现场实施基本要求 招商会议现场形象与实力布展技巧 招商会议现场服务流程与规范第六步：经销合同书设计与签约 经销合同必不可少的十大关键条款 经销合同签订注意事项5.优质经销商企业6.快速找到经销商的四个基本技巧案例分享：某知名品牌的商家合作资格审查示例分享第四讲：有效开展渠道日常管理1.渠道经销商日常管理之思维突破①“教经销商销售”的时代到来了！②让经销商成为生意发展的贴心伙伴③用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚……2.渠道日常管理的基本要求与内容3.渠道日常管理之一——费用管理技巧4.渠道日常管理之二——渠道价格管理策略与技巧5.渠道日常管理之三——渠道回款管理策略与催款技巧6.渠道日常管理之四——渠道返利与渠道激励7.渠道日常管理之五——渠道销售目标与配额的测算、分解与考核8.渠道日常管理之六——渠道门店与促销管理9.渠道日常管理之七——渠道销售竞赛冲量管理10.渠道日常管理之八——经销商动态评估与调整策略案例分享：1.讲师亲历百事可乐工作期间如何调教归顺狂妄经销商？2.某著名通信地市公司如何构建渠道分层分级管理及其各阶段渠道抽酬金模式第五讲：渠道冲突与串货管理1.正确认识渠道冲突2.渠道冲突分类、原因分析及其对策3.如何避免和防范渠道冲突4.渠道串货的定义及其危害5.渠道串货形式及其串货原因分析6.渠道串货管理技巧案例分享：讲师亲历处理“金霸王”电池的渠道串货冲突，规范渠道行为。第六讲：渠道开发管理常见工具应用示例1.《渠道信息收集与分析》2.《渠道拜访日志》3.《经销商分析管理》后记：现场交流与分享