《大客户营销》

讲师资历

课程目标

课程大纲

　　课程大纲　　一、营销人员应具备的六大基本功　　1、实战分享营销水平的四重境界;　　上上策：顾问式营销;　　上策：专家式营销;　　下策：地瓜式营销;　　下下策：乞丐式营销;　　张口就谈成交，一定是三流营销;　　2、对行业市场的深度了解;　　3、对目标细分市场的深度了解;　　4、对本公司产品的深度了解;　　5、找到使用该产品的需求市场和购买力;　　6、策划产品的卖点。要把卖点：说清楚，说明白，说到位，说精彩。　　二、什么是大客户　　1、大客户销售获胜前提;　　2、大单销售与大客户管理的区别;　　3、客户的购买心理;　　4、用整合思维寻找大客户的六大方法。　　5、馨正导师以亲身实战营销案例分享销售的“黄金四步”　　(1)了解信息;　　(2)确认问题;　　(3)暗示问题;　　(4)决定购买。　　三、大客户挖掘与购买分析　　1、四种客户类型;　　2、潜在客户的挖掘方法;　　3、客户信息来源;　　广搜客户资源;不断筛选升级;优质必有成交;　　4、购买者四维分析;　　5、采购决策中的五种角色;　　6、如何切入大客户的赢利系统;　　如何找到关关键决策人?找对人，说对话，做对事。　　7、客户决策时真正关心的是什么?　　掌握客户的心灵按钮，参透客户没法说出的东西;　　8、如何读懂你的客户?　　四、拜访大客户判定商机　　1、拜访的目的与拜访的过程;　　2、开始接触;　　如何克服“会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症”;　　理解和判断客户的性格特征　　A远看体形粗略判断　　B近看五官谨慎判断　　C细看变化仔细判断　　3、专业地结束;　　4、拜访后的跟进;　　5、有效判定商机的六大关键。　　五、有效控制大客户销售进程　　1、专业地控制销售进程，让对方进入你设定的程序;　　你不为客户制定规则，他就为你制定规则;　　你的坚定，就坚定了他的不坚定;你的不坚定，就坚定了他的坚定。　　2、清楚你究竟在销售什么;　　3、如何建立信任;　　获得他人信任，才能真正影响他人;　　4、有效沟通及处理异议;　　5、大客户失控信号是什么?　　六、签署大客户　　1、大客户销售心理曲线;　　2、什么是谈判?　　3、衡量谈判的三个标准;　　4、大客户谈判的五个阶段;　　帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交。　　馨正导师实战案例分析：塑造痛苦，成功卖出大单。　　5、攻克最后一分钟犹豫。　　七、服务营销—维系大客户　　1、营销与产品;　　2、什么才是真正的服务营销;　　3、重新定义营销组合;　　4、如何打造长期竞争优势;　　不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多;　　5、什么是忠诚客户?　　6、如何提升顾客满意度;　　7、为什么服务营销如此重要?　　8、卓越服务营销的六大秘笈。　　①卖产品就是卖人品　　②兑现你的服务承诺　　③扩大购买　　④重复购买　　⑤客户见证　　⑥口碑传递技巧　　八、营销者格局塑造----大格局，才能赢得大客户　　如何塑造营销者的三大格局。