《农资市场开发与客户管理》

讲师资历

课程目标

课程大纲

前言由于农资行业的无序竞争低潮，加上国家对违禁成分的严查，农资企业的销售工作一直是徘徊不前甚至销量萎缩。。。。。。很多肥业和农药公司都在不断地培训业务员，为此付出极高的成本；很多的业务员拼命地跑市场却没有销量，很多业务员身在曹营心在汉兼职卖别的公司产品，很多业务员得过且过混基本工资和差旅费。。。。。。公司领导用尽了各种激励方法，用尽了各种奖惩方法，用尽了各种留人方法。。。。。。到最后，成本、费用、血压、血糖、血脂、火气、脾气都高了，就是业绩没有高！来吧，让姚老师来训练你的团队，用他近20年的一线销售和肥业、农药公司高层管理与营销策划经验来训练您的销售团队，快速提升您的业绩。。。。。。培训目的1、深度揭开您的业务员为什么失败的各种因素，并逐项砍掉2、让您的员工知道，他现在所做的事在经营他一生事业的一部分3、让您的员工知道农资行业的发展潜力和美好愿景4、在您的员工脑海植入新的销售思维和方法，训练员工的谈判能力5、重点提示销售员的客户成交能力和客户管理能力6、全面提升销售人员的职业心态和销售技能，全面提升告诉业绩培训对象所有农资行业企业的销售部门基层管理及全体销售人员培训时间2天=12课时，也可根据您的需求进行调整培训风格实用，实用，还是实用！以讲师本人在销售中的实战案例分析为主，深度分析和解决农资销售中的各个难点，以及最新市场开发思路和方案，听到就能运用，现场提升销售能力，痛苦激励、震撼人心。培训大纲一、农资行业发展的过去、现在和未来（略）二、农资销售人员的现状以及形成的原因1、农资业务员在农资经销商和大众眼中的形象2、农资行业业务员的几种形态：a、老婴儿型（夜郎自大）；b、王婆型（自卖自夸）；c、感情型（两肋插刀）；d、宰羊型（透支未来）；e、孙子型（运筹帷幄）；3、销售人员普遍缺乏有效训练，对公司、产品以及市场不甚了解，处于原始粗放状态（要像训练奥运冠军一样训练业务员）三、深度分析销售失败的各种因素，并铲除它们1、很多业务员死于对自己的不了解和弱势心理2、很多业务员死于对产品信心缺乏（一个农药业务员是如何被经销商征服的）。3、很多业务员死于客户的情绪4、很多业务员死于对肥业（农药）经销商的不了解5、很多业务员死于用很多废话介绍公司产品6、没有给客户一个买你产品（或服务）的理由四、影响销售的第一因素：信念与心态A信念对心态的影响及纠正1、为什么是信念决定了你的心态2、意念对你的影响（亲身体验意念不可思议的力量）3、决定你心态的不是事物本身，而是你对事物的看法4、重新审视你的信念，并提出质疑5、找出支持这个信念因素并逐一删除它6、给你的大脑装上新的软件，并不断强化它，使之成为新的信念B消极心态的根源1、应该或必须是这样的2、把自己的行为和自己本身划等号3、认为自己有能力，必须被重视4、别人一定要公平对待我5、我一定要快乐，不要痛苦C改变你的价值观排序五、如何养成积极的销售心态和良好的销售习惯1、懂得感恩，幸福一生2、积极自信，不亢不卑3、坚持不懈，直到成功4、不推责任，敢于担当5、立即行动、主动出击6、不推责任，敢于担当六、深度分析农资经销商的购买心理1、理性购买和非理性购买2、他需要一个农民接受你产品的理由3、不是你的产品不够优秀，是你的方案没打动他4、经销商不关心产品的成分，只关心能否买出去5、农资经销商4种情况下快速做出购买决定6、现场演示经销商和农民购买产品的几个阶段7、经销商什么情况下快速做出决定七、如何选择你的目标客户1、选择农资经销商的几个条件2、销售人员如何根据自己不同的发展阶段选择经销商3、有效利用短信来海选成交农资经销商一条好的短信能瞬间打动经销商的心，本人是如何在三天内发短信成交4个农药经销商的。。。。。。八、快速与客户建立亲密关系的秘诀1、制造偶遇（本人是如何与肥料经销商一见如故的）2、有效地参加经销商家庭活动（无人幸免）3、发展同盟（掌握好度）4、过程要短，花钱要少九、农资产品介绍也要创新1、发现问题，放大痛苦，给出方案2、把战场设在自己的地盘里3、强调价值，弱化价格（价格较高时，价格低时反之）4、先抑后扬，取得信任（没有信任的介绍都是废话）5、这时候应该立即停止你的产品介绍6、我是如何用自己不知名的高价位农药战胜对手名牌农药的利用一句“增产效果不明显公司赔偿10000元”带来销量倍增十、快速有效处理经销商异议1、处理异议的最根本基础：淡定和同理2、处理农资经销商异议的几大步骤和技巧3、轻松化解6种类型农资经销商的异议4、产品销售过程中的最常见的客户异议与解答如“价格太高”“考虑考虑”“不需要”“农药生意不好”“产品包装不好”等等。拿出你的绝招：农民使用产品见证（图片、文字、数字、电话等）给客户一个购买你产品的理由（不是成分、技术、质量、价格。。。。。。）5、永远不要与经销商博弈，要认同和引到，让他自己做结论十一、大胆开口要单（成交技巧、客户快速决定）1、农资经销商的成就信号2、大胆开口要单，不要等到花儿都谢了3、6大成交技巧，轻松搞定农资经销商十二、快速开发市场绝技：农资会议营销1、农资会议营销：农资市场开发利器（批发客户。讲师本人组织策划过上百场公司农资产品发布会及终端产品推广会，快速推动公司销售业绩增长）2、会前准备工作内容（失败的准备=准备着失败）包括：终端客户拜访、酒店、会议政策、会场布置、讲师预定、会议流程、餐饮预定、见证客户、奖品摆放、产品堆放、资料准备等等。。。。。。）3、会中流程设计与注意事项（各项工作专人负责，不可混乱）4、如何做出色的农资会议营销演讲（教你最能抓住客户心理的演讲）5、会后的跟踪与评估（非常重要，可多收40%的款项）6、让你的公司销售团队人人都会“农资会议销售”7、如何有效利用各地农资展会开发客户十三、客户的分类与管理1、建立你的动态经销商档案2、四类农资经销商的特征（根据销量、潜力、合作深度、带来的效益等标准）3、四类农资经销商的管理办法（根据不同类型经销商的不同需求，采取不同的政策和管理办法，合理分配资源并使公司资源发挥最大作用）4、有效防止客户的叛逃（经销商叛逃的多个信号）5、掌握他的客户资源（釜底抽薪，捏住经销商的命脉）十五、痛苦激励法（现场与销售人员定销售目标）1、他人激励一阵子，自我激励一辈子2、人逃避痛苦的力量远远大于追求快乐的力量3、如何进行痛苦激励法4、只有把自己逼向绝路，才会有出路