顾问式销售技巧培训

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲:1. 时代与市场机遇－大环境 世界经济圈的形成 WTO－与狼共舞 变局－中国企业面临的机遇与挑战 理性－中国客户采购行为的改变 顾问式销售－中国企业的成功要素2. 顾问式销售人员的自我定位 销售VS顾问 为什么要成为顾问 成为顾问的好处 顾问对客户的价值 如何成为顾问，成功转型 顾问的五种才干3. 顾问式销售的基础－文化特质 中国文化特质的独特性 中国人的公私观念 中国人的为人处事 中国人的沟通习惯  中国人的思维方式  中国人的应变能力 中国人对制度态度4. 客户需求挖掘五步法 第一步 选择市场  第二步 发现潜在客户  第三步 客户背景调查  第四步 接近约见  第五步 加强关系 5. CRM客户关系管理与时间管理 何为CRM 为什么要实施CRM 销售人员的时间如何分配 销售漏斗的应用 关键销售动作与客户关系推进6. 闻“香”识客户 发掘潜在市场 发现潜在的客户 客户背景调查 客户个性识别 客户行为判断与应对技巧7. 客户关系管理策略与技巧 客户关系种类亲近度关系信任度关系 提升客户关系四种策略建关系（目的建立良好沟通气氛 ）做关系（目的加深良好关系 ）拉关系（目的加满良好关系 ）用关系（目的运用优势关系资源 ）8. 顾问式销售的流程以及销售工具的使用 掌握销售流程，识别销售机会 客户采购各个流程中的工具使用 各种销售专业工具分析 利用需求动力模型掌控销售工具的使用9. FABE产品介绍技巧 FABE是什么 如何做FABE F-features A-advantages  B-benefits E-evidence 如何让FABE更有效10. 影响力销售工具――SPIN SPIN是什么 如何使用SPIN 背景问题 难点问题 暗示问题 需求－效益问题 如何让发问产生销售机会11. 专业演示技巧 专业演示礼仪 销售演示前的准备 塑造有说服力的印象 利用视觉方法加强客户印象 后续跟进技巧12. 如何处理客户抱怨 了解从顾客投诉和流失中吸取教训的价值 采用有效的响应方式，来防止失去已经投诉的顾客 将有效投诉追踪系统的关键要素，与目的进行匹配 在既定的情境中运用与流失顾客会谈的技巧13. 谈判与成交技巧  明确谈判的目标  谈判人员的心态  报价策略  评估自己的谈判实力与地位  谈判议题安排策略  谈判人员配合策略  谈判风格塑造 让步策略  成交技巧