《市场开发及拓展实战技能》

讲师资历

课程目标

课程大纲

【课程收益】物流招商高手应具备的基本素质；物流市场开拓的流程及方法；物流招商投标方法及成功技巧；客户沟通谈判及异议处理技巧；招商演示和物流产品说明方法，运用自身优势吸引客户。【课程时长】1天（6小时）【课程对象】物流招商人员、销售主管、销售经理等【课程收益】物流招商高手应具备的基本素质；物流市场开拓的流程及方法；物流招商投标方法及成功技巧；客户沟通谈判及异议处理技巧；招商演示和物流产品说明方法，运用自身优势吸引客户。【课程时长】1天（6小时）【课程对象】物流招商人员、销售主管、销售经理等【课程大纲】上午：9：00-12:00专题一：成为专业物流招商人才1、明确什么是物流招商案例分析：物流招商人的成就！2、如何成为专业物流招商人才3、物流招商的过程及应学习的物流招商技巧案例分析：宝供物流是如何训练招商人员专题二：高手重视准备工作1、专业物流招商人员的基础准备2、熟悉物流产品研讨会：物流的产品细分3、物流销售区域的状况4、您需要一批潜在物流客5、物流招商计划专题三：如何寻找潜在物流客户1、寻找潜在物流客户的原则2、如何寻找潜在客户3、寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群4、增加潜在客户的涵盖率案例分析：百事是如何泡上雅芳的案例分析：船代客户开发——从业务员变成老板专题四：接近物流客户的技巧1、什么是接近2、接近前的准备3、电话接近物流客户的技巧4、Cold-call找生意5、使用信函接近物流客户的技巧6、直接拜访物流客户的技巧7、面对初次见面的物流客户8、进入招商主题的技巧案例分析：物流招商的茶文化与酒文化专题五：如何进行物流项目投标1、物流投标应注意的问题（流程问题）2、让投标事半功倍核心问题3、如何换标、围标案例分析：中信与中外运的争斗案例分析：中润达铁路项目是如何胜利的专题六：成功与物流客户沟通1、良好沟通的必要2、了解沟通的过程3、积极地询问4、积极地倾听5、发送和接收6、写与读7、尊重他人案例分析：巧用话题体验式案例：沟通三要素案例分析：富士康打工妹是如何成功的下午：14：00-17:00专题七：识别物流客户的利益点1、物流商品的特性、优点和利益2、将物流商品的特性转换成利益的技巧3、为物流客户寻找购买的理由案例分析：综合优势赢得客户专题八：如何做好物流招商演示和物流产品说明1、什么是物流产品说明2、产品说明的技巧3、三段论法4、图片讲解法5、准备您的物流演示讲稿研讨会：如何制作物流解决方案专题九：物流客户异议的处理1、客户异议的含意2、异议产生的原因3、处理异议的原则4、客户异议处理技巧案例分析：抱怨的客户才是好客户——利用客户抱怨专题十：达成最终的物流交易1、达成协议的障碍2、达成协议的时机与准则3、达成协议的技巧4、未达成交易的注意事项5、启发式销售的运用案例分析：“领证”不代表“婚姻幸福”——宝供与IBM失败案例专题十一：建立稳定的物流业务联系1、提高您的物流服务品质2、做好您的物流客户管理3、制造您的宣传大使案例分析：业务员小王成为企业家的秘诀专题十二：培养成为物流招商高手的信念1、正视物流招商中的失败与拒绝2、选择做物流招商人员的六种动机3、争取成功的机会4、培养良好的习惯5、培养您的第二天性6、如何成为顶级冠军物流大师视频案例：这样的坚持就会胜利互动环节：回答学员提问