顾问式大客户营销管理——B to B营销操作实务

讲师资历

课程目标

课程大纲

【课程大纲】一、 案例分析1. 经典视频案例——全国顶尖企业销售内训使用2. 大客户营销原理3. 买卖的核心二、 大客户营销管理概述1. 工业品（B To B）和消费品（B To C）的大客户营销有何区别1) 项目标的大小不同2) 客户的采购决策链不同3) 项目运作模式不同4) 销售节奏的不同2. 大客户营销面临的主要问题1）. 依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源2）. 无法形成销售规律，靠天吃饭3）. 营销过程不可控4）. 缺乏团队的组织级营销方法5）. 没有销售项目分析会6）. ……3. 当前的市场环境对大客户营销提出了哪些新的挑战？1) 产品过剩时代对大客户营销的要求2) 大客户营销对公司、组织、客户经理和市场拓展人员提出了哪些新的要求？3) 成功营销系统的建立4. 大客户营销的整个价值链分析1) 有哪些关键环节？2) 每个关键环节的成功关键因素5. 大客户营销的的独特性1）. 客户的惰性2）. 团队作战3）. 不可控因素太多4）. 每个角色参与决策的诉求不一致6. 大客户营销管理总体思路1）. 找到合适的人——客户经理的素质模型2）. 找到合适的项目——项目机会点的识别3）. 形成团队作战——三维立体矩阵式作战4）. 做好销售过程监控——结构化的营销流程5）. 销售总结——项目分析会（成功经验和失败教训总结）6）. 形成公司大客户营销手册7. 实例讲解：1) 某物流企业做不大的核心原因8. 咨询案例分享：1）. 某行业软件公司大客户营销体系的建立——与时俱进的电商营销9. 演练与问题讨论三、 走近大客户——客户经理的素质模型1. 以客户为中心的营销业务模型1) 客户关系的维护与开拓2) 市场信息的收集与市场策划3) 销售业务管理4) 客户服务工作5) 以上四大业务的互动2. 客户经理个人能力的准备1) 基本的销售礼仪准备（吃饭、预约、了解客户背景）2) 实例讲解：营销三板斧3) 技术交流与产品宣讲（礼仪、产品宣讲的步骤与技巧）4) 实例讲解3. 优秀的大客户经理的素质模型1) 专业知识2) 对客户需求准确的把握能力3) 职业敏感性4. 大客户经理的职业生涯发展通道5. 实例讲解：1) 某公司客户经理手册V1.02) 客户资源体系的建立6. 客户经理如何走近大客户1) 客户组织需求与个人动机分析2) 客户的真是需求是什么？7. 实现有效的客户拜访1) 准备真正有意义的宣传材料2) 创造下一次谋面机会3) 突破面对客户的心理障碍（市场由两种力量驱动（贪婪与恐惧））4) 演练与问题讨论8. 演练与问题讨论四、 大客户营销项目机会点把握和市场分析1. 加强产品的市场导入1) 如何进行有效的产品需求调研与分析2) 如何确定产品的BD模式（产品矩阵象限）3) 如何分解以产品为单位的市场创利计划4) 产品市场计划指标示例5) 演练与问题讨论2. 行业与产品竞争分析――必备的功课1) 行业分析方法2) 产品市场分析实用方法3) 竞争分析要素和方法4) SWOT分析样例5) 演练与问题讨论3. 从产品销售到解决方案的提供1) 卖用户需要的还是给用户你想卖的2) 行业分析示例3) 竞争分析示例4) 演练与问题讨论4. 帮助用户实现立项1) 客户立项的主要内容（目标、范围、资金、进度、收益）2) 可研与立项报告中的“秘密”3) 需求规范真的规范么？4) 引导确定立项的两种实用方法5) 演练与问题讨论5. 行业特点决定销售方式1) 组织购买的过程2) 展开营销活动3) 常见的营销活动及其有效性分析4) 展览会5) 样板点6) 客户接待7) 交流6. 演练与问题讨论五、 大客户营销的十大关键词1. 销售项目启动——第一个关键词2. 成功的销售源于心态——第二个关键词1) 老板心态2) 现场体验100万创富体验活动3. 销售项目信息收集——第三个关键词1) 谁是我们的客户2) 我们客户的信息4. 客户背景及项目分析——第四个关键词1) 客户主营业务及竞争地位说明，客户主要竞争对手2) 销售项目背景与需求分析3) 客户资金实力4) 客户决策链、决策机制5) 示例：客户分析维度模板6) 客户组织架构图分析及示例7) 关键人物渔网图分析及示例5. 需求挖潜——第五个关键词1) 需求挖潜的Form法2) 让客户感动的几个瞬间a) 问话技巧是效率倍增的手段6. 产品展示1) 产品展示的Fab2) 产品展示的SMART原则3) 产品展示的禁忌7. 解除客户异议1) 客户异议的理由2) 解除客户的两大禁忌3) 六大黄金法则8. 成交—第八个关键词1) 十大成交法2) 成交工具9. 客户转介绍——第九个关键词10. 客户服务——第十个关键词六、让企业业绩爆炸的会议营销   1、会议营销的作用   2、活动的组织与策划   3、目标客户的邀请与落实   4、会销成功的5大黄金法则   5、订货会成功的三大要素   6、互动环节：现场成交   案例分析：艾莫老师现场版会销详解   案例分析：揭秘富安娜订货会现场剃光头的