领导力、谈判

讲师资历

课程目标

课程大纲

第四模块:谈判技巧\\领导力\\ 销售技巧是让客户决定买不买。 谈判技巧是让客户决定多少钱买。 销售人员对公司的贡献来源于这二个方面。双赢的销售谈判——是不是价格越高越好？谈判高手让客户觉得他赢了拙劣的谈判手让客户觉得他输了1、业务人员的谈判技巧实战谈判21招1、如何开价——将你的产品升值2、如何还价——摸清对方的底牌3、谈判忌讳——谈判者最不该做的事情4、虚张声势——故做惊讶5、提升意愿——不情愿的交易6、火眼睛睛——集中精力想问题7、咬住不放——老虎钳策略8、化敌为友——上级领导9、化骨绵掌——避免敌对情绪10、确认价值——不让服务贬值11、步步为营——切务提出折中12.见招拆招——烫手山芋13.攻守兼备——礼尚往来14.进退自如——对谈判者最有用的二个字15.软硬兼施——黑脸/白脸16.乘胜追击——蚕食策略17.把握节奏——如何让步18.亢龙有悔——反悔19.收买人心——小恩小惠的安慰20.把握主动——草拟合同21.预防不测——对谈判者最有用的一句话 在谈判的初期阶段使用，保证为成功的结局打下良好的基础 这至关重要，因为，在谈判过程中你发现，每前进一步都依赖于在开始时创造的气氛。你提出的要求，你表现的态度都必须是你精心筹划的一部分，他包含着谈判所有的因素。 谈判的中期策略 谈判继续按照你的意图发展。在此阶段，情况复杂起来，双方紧张周旋，各有所图。你将如何应对这些压力，控制局势。 谈判的后期策略 得到你想得到的东西，然后成交，同时让对方觉得他赢了最后的时候可能会颠倒乾坤。好象赛马一样，即将到达终点，双方不相上下。谈判高手知道如何有条不紊控制进程直到终点。谈判的开局策略 四种谈判风格 善意让步的神话——怎样教狼去追雪撬 如何开价——将你的产品升值 如何还价——摸清对方的底牌 不可不知——谈判者最不该做的事情 迎头痈击——故做惊讶 提升意愿——不情愿的交易 火眼睛睛——集中精力想问题 咬住不放——老虎钳策略谈判中的四种人 羊——这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做选择。他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识。往往事事屈从，惟恐得罪对方，甚至对方不高兴也要害怕。谈判中的四种人 驴——不动脑筋，轻易反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。谈判中的四种人 狐——这种人能够洞察谈判的发展，不择手段地摄取想得到的东西。狐狸的成功纯粹靠阴谋诡计。他们诱使旁人钻入圈套，只要能达到目的就无所不用。他善于抓住羊的弱点肆意压榨，对形事如驴者更不在话下了。谈判中的四种人 枭——这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要的东西。他们面对威胁与机遇都能处事不惊，从容应对，以自己的言行赢得对方的尊敬。2、领导力、何谓领导者管理者与领导者的比较领导者的认知领导者的自我认知三要素领导者六种：1、专制式、权威、关系、领跑、民主、教练领导者管理的九大原则1、激励、目标导向、分层、适度、权变、宽严相济、弹性、系统、反馈领导能力的养成能力与技能要素之一支持性交流能力与技能要素之二获取权利与影响力能力与技能要素之三管理冲突能力与技能要素之四激励组织与他人案例分析3、电话营销。