《久赢真经-销售心理学》

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲培训受众:销售经理、销售总监、区域经理、业务员等所有从事与销售相关的人员课程收益:1、了解销售心理学在销售过程中的价值2、销售的“久赢真经”使受训人员具有超强的竞争力3、掌握成为销售人才的必备知识和技巧4、打造卓越销售人员课程大纲:头脑风暴：你是否有这样的经历？：迟迟不能签单，客户心理抗拒，业绩不能突破。老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。销售九问：我准备好了吗？我能够卖给谁？我应该怎么卖？他准备好了吗？他为何愿意买？他到底买什么？如何做对事情？如何认对客群？如何基业长青？第一重：千万别做那条狗----习得性无助（头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）一、假如销售没有拒绝？---- 一个铁的事实：销售从拒绝开始二、成功者的秘密：一个试验三、拯救的三个药方四、乐观的魅力：90/10 法则头脑风暴：1）业务员最重要的特质是什么？2）如果一个业务员非常勤恳但是连续两个月没订单，你会怎么做？3）如果你的业务一直不能突破，你会怎么想怎么做？头脑风暴、案例与分析讨论第二重：要让自己名远扬----首因效应（案例与分析讨论、模拟演练）一、首因效应的正向思考：（一）、学会主动认识人世界上没有无缘无故的买卖！！！一个试验：模拟演练（二）、打造一个魅力的我：仪表 仪态 礼节 沟通（三）、沟通的基本要求（四）、凡事全力以赴二、首因效应的逆向思考经典场景讨论（一）、以貌取人 还是 以“贸”取人？（二）、风险电网三、首因人脉价值链（一）、六度空间人脉网（二）、250人脉影响定律（三）、首因人脉价值链（四）、营建首因人脉模拟演练：打造一个魅力的自己模拟演练：画出你的人脉网络图模拟演练：营建你的首因人脉第三重：销售按台阶爬行----层递效应（案例分析、图片观看、模拟演练、头脑风暴）一、YES层递缔结法小YES问题和大YES问题学习训练二、“爱得买斯”心理法则三、六步同感销售法四、层递沟通中的注意点模拟实战：销售自助餐代币券第四重：君欲取之先予之----南风效应（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）一、南风价值付钱的和免费的：南风是什么？为什么南风很有效？如果客户感冒了，你会吹南风？面临谈判时的僵局你怎么吹南风？经典案例： XXX高速公路案例二、南风曲线1、曲线的由来2、购买周期3、南风比例三、南风共舞案例讨论：南风之恋客户所关心的南风模拟演练：请你吹吹南风第五重：博弈从暗示开始--- 暗示效应（头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）农夫山泉有点“甜”？心理暗示游戏一、暗示的种类（一）、直接暗示（二）、间接暗示案例分析讨论：租金谈判――谈判过程的致命武器（三）、自我暗示（四）、反暗示二、SPIN进阶销售法――四种提问模式三、3F 暗示鼓励法则头脑风暴：协议酒店就学员最难处理的投诉事件进行模拟演练、现场点评、技巧指导第六重 众里寻她千百度 ----心理账户效应（案例分析、图片观看、模拟演练、）一、心理账户的影响心理学家描述：人的理性是有限的。“贵”的真正含义二、心理帐户诉求模拟演练：现场拍卖三、心理帐户操作：三化操作法则（一）、化整为零模拟实战：眼镜销售模拟实战：汽车销售（二）、化性起伪（三）、化民成俗四、FAB卖脑法则模拟实战：销售手工皮鞋第七重：穿透现象悟本质----格式塔“顿悟”现象（案例分析、图片观看、模拟演练、头脑风暴）分析：销售常犯的四大错误一、刹车定律---领悟前的停顿二、领悟四部曲三、互动中的沟通头脑风暴：你真的会听吗？？？案例分析：中巴车案例模拟演练：写下你的难题四、顿悟的方法模拟实战：找到你的顿悟点 第八重：穿透密码看性格----希波克拉底 的“四液说”（案例分析、头脑风暴）一、金木火土：四种类型人的特质自我测试：我是哪种类型的人？头脑风暴：如何和四种类型人相处模拟演练：支援前线第九重：无商不“尖”----社会交换理论（案例分析、图片观看、模拟演练）案例分析：沃尔玛创立的灵感口碑传递的典范：瑞蚨祥一、销售数字法则二、多走一里路的实践模拟演练：你的生意经是什么？？？