销售心理学---《久赢真经》

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训对象中层干部 基层主管课程收获1、了解销售心理学在销售过程中的价值　　2、销售的“久赢真经”使受训人员具有超强的竞争力　　3、掌握成为销售人才的必备知识和技巧　　4、打造卓越销售人员课程大纲第一重：千万别做那条狗----习得性无助（头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）　　一、 假如销售没有拒绝---- 一个铁的事实：销售从拒绝开始　　二、 成功者的秘密：一个试验　　三、 拯救的三个药方　　四、 乐观的魅力：90/10 法则　　头脑风暴：　　1）业务员最重要的特质是什么　　2）如果一个业务员非常勤恳但是连续两个月没订单，你会怎么做　　3）如果你的业务一直不能突破，你会怎么想怎么做　　头脑风暴、案例与分析讨论　　第二重：要让自己名远扬----首因效应（案例与分析讨论、模拟演练）　　一、首因效应的正向思考：　　（一）、学会主动认识人　　世界上没有无缘无故的买卖！！！　　一个试验：模拟演练　　（二）、打造一个魅力的我：　　 仪表　　 仪态　　 礼节　　 沟通　　（三）、沟通的基本要求　　（四）、凡事全力以赴　　二、首因效应的逆向思考　　经典场景讨论　　（一）、以貌取人 还是 以“贸”取人　　（二）、风险电网　　三、首因人脉价值链　　（一）、六度空间人脉网　　（二）、250人脉影响定律　　（三）、首因人脉价值链　　（四）、营建首因人脉　　模拟演练：打造一个魅力的自己　　模拟演练：画出你的人脉网络图　　模拟演练：营建你的首因人脉　　第三重：销售按台阶爬行----层递效应（案例分析、图片观看、模拟演练、头脑风暴）　　一、YES层递缔结法　　小YES问题和大YES问题学习训练　　二、“爱得买斯”心理法则　　三、六步同感销售法　　四、层递沟通中的注意点　　模拟实战：销售自助餐代币券　　第四重：君欲取之先予之----南风效应（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）　　一、南风价值　　 付钱的和免费的：　　 南风是什么为什么南风很有效　　 如果客户感冒了，你会吹南风　　 面临谈判时的僵局你怎么吹南风　　 经典案例： XXX高速公路案例　　二、南风曲线　　1、曲线的由来　　2、购买周期　　3、南风比例　　三、南风共舞　　 案例讨论：南风之恋　　 客户所关心的南风　　模拟演练：请你吹吹南风　　第五重：博弈从暗示开始--- 暗示效应（头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）　　农夫山泉有点“甜”　　心理暗示游戏　　一、暗示的种类　　（一）、直接暗示　　（二）、间接暗示　　案例分析讨论：租金谈判　　——谈判过程的致命武器　　（三）、自我暗示　　（四）、反暗示　　二、SPIN进阶销售法——四种提问模式　　三、3F 暗示鼓励法则　　头脑风暴：协议酒店　　就学员最难处理的投诉事件进行模拟演练、现场点评、技巧指导　　第六重 众里寻她千百度 ----心理账户效应（案例分析、图片观看、模拟演练、）　　一、心理账户的影响　　 心理学家描述：人的理性是有限的。　　 “贵”的真正含义　　二、心理帐户诉求　　模拟演练：现场拍卖　　三、心理帐户操作：三化操作法则　　（一）、化整为零　　 模拟实战：眼镜销售　　 模拟实战：汽车销售　　（二）、化性起伪　　（三）、化民成俗　　四、FAB卖脑法则　　模拟实战：销售手工皮鞋　　第七重：穿透现象悟本质----格式塔“顿悟”现象（案例分析、图片观看、模拟演练、头脑风暴）　　分析：销售常犯的四大错误　　一、刹车定律---领悟前的停顿　　二、领悟四部曲　　三、互动中的沟通　　 头脑风暴：你真的会听吗　　 案例分析：中巴车案例　　 模拟演练：写下你的难题　　四、顿悟的方法　　模拟实战：找到你的顿悟点　　第八重：穿透密码看性格----希波克拉底 的“四液说”（案例分析、头脑风暴）　　一、金木火土：四种类型人的特质　　自我测试：我是哪种类型的人　　头脑风暴：如何和四种类型人相处　　模拟演练：支援前线　　第九重：无商不“尖”----社会交换理论（案例分析、图片观看、模拟演练）　　案例分析：沃尔玛创立的灵感　　口碑传递的典范：瑞蚨祥　　一、销售数字法则　　二、多走一里路的实践　　模拟演练：你的生意经是什么　　谢谢您的关注！ 欢迎提出需求，定制课程！