最实效的销售心理学

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训对象销售经理、销售总监、区域经理、业务员等所有从事与销售相关的人员课程收获1、了解销售心理学在销售过程中的价值 2、销售的“久赢真经”使受训人员具有超强的竞争力 3、掌握成为销售人才的必备知识和技巧 4、打造卓越销售人员课程大纲第一重：千万别做那条狗----习得性无助一、假如销售没有拒绝？----一个铁的事实：销售从拒绝开始二、成功者的秘密：一个试验三、拯救的三个药方四、乐观的魅力：90/10法则1）业务员最重要的特质是什么？2）如果一个业务员非常勤恳但是连续两个月没订单，你会怎么做？3）如果你的业务一直不能突破，你会怎么想怎么做？第二重：要让自己名远扬----首因效应一、首因效应的正向思考：（一）、学会主动认识人世界上没有无缘无故的买卖！！！（二）、打造一个魅力的我：（三）、沟通的基本要求（四）、凡事全力以赴二、首因效应的逆向思考（一）、以貌取人还是　以“贸”取人？（二）、风险电网三、首因人脉价值链（一）、六度空间人脉网（二）、25人脉影响定律（三）、首因人脉价值链（四）、营建首因人脉第三重：销售按台阶爬行----层递效应一、YES层递缔结法1.小YES问题和大YES问题学习训练二、“爱得买斯”心理法则三、六步同感销售法四、层递沟通中的注意点第四重：君欲取之先予之----南风效应一、南风价值1.付钱的和免费的：2.南风是什么？为什么南风很有效？3.如果客户感冒了，你会吹南风？4.面临谈判时的僵局你怎么吹南风？二、南风曲线1、曲线的由来2、购买周期3、南风比例三、南风共舞1.案例讨论：南风之恋2.客户所关心的南风第五重：博弈从暗示开始---暗示效应一、暗示的种类（一）、直接暗示（二）、间接暗示——谈判过程的致命武器（三）、自我暗示（四）、反暗示二、SPIN进阶销售法——四种提问模式三、3F暗示鼓励法则第六重众里寻她千百度----心理账户效应一、心理账户的影响1.心理学家描述：人的理性是有限的。2.“贵”的真正含义二、心理帐户诉求模拟演练：现场拍卖三、心理帐户操作：三化操作法则（一）、化整为零（二）、化性起伪（三）、化民成俗四、FAB卖脑法则第七重：穿透现象悟本质----格式塔“顿悟”现象分析：销售常犯的四大错误一、刹车定律---领悟前的停顿二、领悟四部曲三、互动中的沟通四、顿悟的方法第八重：穿透密码看性格----希波克拉底的“四液说”一、金木火土：四种类型人的特质第九重：无商不“尖”----社会交换理论一、销售数字法则二、多走一里路的实践