漏斗法客户管理体系高级训练

讲师资历

课程目标

课程大纲

高层管理 中层干部 基层主管课程大纲课程大纲: 　　导论：大客户项目销售经理与销售管理 　　一个团队的成败决定于团队的“头”，决定于“头”的管理方式和管理思路…… 　　1重新认识营销 　　2职业化营销团队特质分析 　　3项目销售经理在团队中的定位及作用 　　4如何做好一个销售团队的“头” 　　5营销管理中常见问题分析 　　（培训前学员企业调查结果分析） 　　模块一：漏斗法潜在客户管理体系 　　这是一套帮助过无数的企业走向成功的客户管理体系，适合于成长型企业提高大客户销售团队管理水平的方法，可以帮助销售团队建立起以“订单”为中心的职业化销售过程管理方法，提高客户项目推进的成功率和可管理性；提高销售人员的“生意人”意识，提高工作的主动性和自我管理能力，可以有效地实现“传递责任，复制经验”，最大限度发挥每个销售人员的自主性和团队整体作战能力…… 　　1过程与结果——漏斗法管理体系简介 　　2正确理解潜在客户 　　2.1潜在客户的识别 　　2.2潜在客户的规范跟进 　　（学员案例分析） 　　3漏斗法客户体系 　　3.1销售过程与客户分类 　　3.2待开发客户 　　3.2.1什么样的客户值得开发 　　3.2.2过滤你的客户清单 　　3.3意向客户（10%） 　　3.3.1潜在客户分类标准 　　3.3.2如何识别客户“意向” 　　3.3.3启动客户跟进过程 　　3.4立项客户（25%） 　　3.4.1潜在客户分类标准 　　3.4.2区分冷销售和热销售 　　3.5入围客户（50%） 　　3.5.1潜在客户分类标准 　　3.5.2销售推进的阶段里程碑 　　3.5.3客户致胜关键因素分析 　　3.6合同客户（90%） 　　3.7成交客户（100%） 　　3.8案例分析 　　4漏斗法—建立销售推进的里程碑 　　5运用漏斗法评估客户体系 　　6漏斗法—聚焦客户体系 　　7建立你的漏斗法客户管理表 　　（学员实战案例分析） 　　模块二:漏斗法潜在客户管理体系应用 　　漏斗法潜在客户管理体系是一套可以实现全方位销售管理的方法，可以管理从客户、项目、订单到费用管理、销售团队绩效考核等内容。这也是销售人员与经理都可以直接使用的管理方法，销售员用它评估、分析和管理自己的客户及销售机会，而经理则用它来管理整个团队的销售情况…… 　　1漏斗法潜在客户管理体系应用 　　1.1销售员自我工作评估 　　1.1.1如何正确评估销售员工作 　　1.1.2销售工作评估目的 　　1.1.3销售员如何自我评估—做个“生意人” 　　1.2销售团队工作评估 　　1.3销售预测 　　1.3.1为什么销售额预测不准 　　1.3.2如何提高销售预测准确度 　　1.4制定销售目标达成计划 　　1.4.1制订销售目标的方法 　　1.4.2如何让目标得到坚决地执行 　　1.4.3如何利用漏斗法制订目标达成计划 　　1.5制定销售行动计划 　　1.5.1制订阶段行动策略 　　1.5.2制订客户推进行动计划 　　1.6销售费用管理 　　1.6.1销售费用失控原因分析 　　1.6.2销售费用管理规则 　　1.6.3如何制订费用计划 　　1.7销售员时间管理 　　1.8Must_Win项目管理 　　1.8.1为什么要制订Must_Win 　　1.8.2如何管理Must_Win 　　1.8.3如何利用Must_Win推进目标实现 　　2应用案例分析 　　3学员实战案例分析