《逆势狂销—标杆房企高效拓客落地系统》

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一模块 互联网时代的房地产营销变革一、我们处在“我毁灭你，与你无关的时代！二、互联网时代带来的改变三、标杆房企触网1. 万科：行业大佬率先触网2. 碧桂园：全面触“网” “电商”革命 售楼部搬上淘宝    九龙湾发起众筹            牵手电商大腕京东 “微游戏”促销    全民营销升级：“凤凰通”  搜索引擎巨头百度合作四、互联网思维下的房地产营销变革1、营销方式变革     2、沟通方式变革    3、客户定义变革     4、销售时空变革 【案例】房地产+众筹+互联网思维课时：30分钟 第二模块 超级拓客团队顶层设计一、拓客团队组建1、营销组织架构设计互联网思维下组织结构四要素企业平台化、组织扁平化、网络化、无边界2、营销组织编制设计要点时间节点、销售目标、推售数量、产品线【案例】1）互联网巨头打造内部平台型组织：腾讯、阿里巴巴、海尔2）海尔"人单合一"管理模式：企业平台化+员工创客化+用户个性化3）阿米巴经营模式：培养内部企业家4）韩都衣舍以产品小组制为核心的单品全程运营体系：人人都是经营5 ) 绿城项目营销人员配置标准6 )  地产名企优秀项目组织结构：中海、融创、碧桂园、恒大地产。3、 拓客团队招募与任用1)用人原则    2)任命原则       3)招人渠道                  4）人员标准5）挖角对象  6）招人最佳策略  7）吸引营销精英关键因素     8）用人观【案例】海尔集团人才生态圈二、拓客营销团队培训1、培训体系 2、培训形式 3、培训考核方式三、拓客团队激励机制1、马斯洛需求层次理论    2、双因素激励理论      3、硬性激励手段     4、软性激励手段         5、特效激励手段      6、不同层级激励方式7、常用激励手段         8、终极激励机制【案例】1、海尔全面报酬激励体系2、阿米巴全面薪酬体系四、拓客团队考核机制 1、考核体系   2、考核指标     3、考核工具   4、考核处理后办法【案例】碧桂园地产项目营销团队绩效考核制度五、拓客目标管理与行动计划1、目标管理SMART原则     2、目标管理步骤          3、执行力定江山4、目标设定原则     5、时间节点目标   6、分渠道目标  7、分产品线目标【案例】空港家园·阿米巴拓客执行方案六、拓客团队管控机制管控内容1人员管理、2物料管控、3资料管控、4数据管控、5部门沟通、【案例】万达文化旅游城项目营销管控七、拓客团队高效管理机制 1、内部代理机制   2、内部代理机制规则      3、PK对赌机制4、竞拍机制       5、竞拍考核标准          6、吞并机制7、三预机制       8、全员服务保障机制      9、阿米巴拓客管理模式设计【案例】1、海尔集团管理模式借鉴2、中海地产华山珑城项目营销解密课时：90分钟 第三模块 天网拓客落地系统 一、房地产直效营销导图 1. 精准定位      2. 多管引流3. 贡献价值      4. 催眠成交5. 优化关系      6. 终身价值 课时：20分钟二、客户地图编制 1. 客户地图编制目的2. 客户地图五大属性3. 客户地图八大依据4. 客户地图编制要点5. 客户地图编制要求 课时：10分钟三、全员营销1. 全员营销定义2. 全员营销六个方面【案例】 全员营销服务理念应用 全员营销角色理念应用3. 全员营销管理体系 1) 战略高度     2) 企业文化     3) 组织结构4) 管理制度     5) 激励机制     6) 指标体系7) 执行计划 【案例】1、永泰地产全员营销案例分析2、碧桂园地产营销解密课时：30分钟四、关系营销1. 空间变银行技巧关系分类2. 管理机制3. 激励机制4. 2235拓客法1) QQ空间变银行2) 手机变成提款机技巧3) 超级零成本拓客神器【案例】 融创地产营销解码课时：30分钟五、圈层营销 1. 圈层营销定义    2. 操作策略     3. 操作原则4. 操作对象      5. 实施步骤  【案例】 世茂领袖定制家宴     世茂业主生日宴课时：20分钟六、渠道营销渠道营销分类1. 中介联动2. 分销机构1) 分销商操作要点2) 分销策略制定3. 电话CALL客 1) 客户名单         2) CALL客准备  3) 话术模板设计4) Call客计划安排   5) 人员安排     6) 岗前培训与考核7) Call客过程管控   8) 结果反馈     9) 客户跟踪10) 奖惩机制       11) CALL客的核心秘诀 4. 外展场 1) 外展点操作要点2) 选址租赁 3) 招标布展4) 销售道具筹备5) 外展点开放及管理6) 外展点区域派单 5. 派单 1) 派单目的               2) 编制拓客地图        3) 市场调研，情报收集4) 派单最佳时间安排       5) 落实资源、确定计划  6) 派单拓客目标制定7) 派单拓客计划分解       8) 人员架构及职责      9) 拓客人员工作职责10) 派单人员招聘          11) 人员培训           12) 管控制度13) 派单模式选择          14) 派单模式选择       15) 派单效果总结16) 考核机制              17) 薪资激励机制       18) 业绩确认19) 物料管理              20) 派单成功秘诀      21) 费用管控【案例】佳兆业广场舞拓客案例解析课时：30分钟七、大客户营销1. 执行步骤2. 大客户团购标准动作要点3. 团购客户意向装户4. 团购优惠5. 团购认筹  【案例】万达文化旅游城营销拓展操作手册课时：30分钟八、联盟营销1. 联盟营销条件2. 联盟营销实施步骤【案例】恒大地产营销解码课时：30分钟九、跨界营销1. 跨界营销条件2. 跨界营销实施步骤3. 跨界营销分类【案例】 世茂房地产跨国销售 红星美凯龙高尔夫平台资源链课时：20分钟十、电商营销1. 传统媒介电商2. 渠道电商3. 平台电商4. 电台电商5. 电视电商【案例】永泰地产电台销售案例解析课时：20分钟十一、全民营销1. 全民营销定义2. 全民营销五要素3. 全民营销三模式4. 全民营销系统1) 目标计划    2) 人员配置      3) 叛客标准4) 执行流程    5) 管理制度    6) 佣金标准      7) 激励机制   8) 客户服务【案例】 绿城全民经纪人模式解析课时：30分钟十二、老客户营销1. 老客户分类2. 老客户维护目的3. 意向客户维护4. 业主维护第三模块 颠覆式创新的销售模式解析1. 分时度假销售模式2. 健康旅居销售模式3. 享老地产“众筹+分时度假”模式4. 购房款全返销售模式课时：30分钟