市场开发与信息分析

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲：第一讲：销售顾问的素养一、心理素养1、不良心理与心态的案例2、销售心理三性要求——-刚性、柔性与韧性3、心理需要品德与思维支撑二、职业素养1、狼性与胆量：野性，匪性2、担当与责任：敢挑战，敢付出3、创造性销售：创造一切，无中生有三、学习素养1、行业视野与思维2、企业经营与思维3、商务知识与思维案例：故事《敖新华的挫伤与离职》启示讨论：《我的梦想》《职业生涯的反思》 第二讲：营销困境与突破一、营销困境问题1、市场视野局限,理念落后，销售模式陈旧，未来战略方向与思路不清2、一线业绩增长乏力，销售量与利润率逐年降低，发展后劲不足3、关键客户的要求逐渐提高，商务条款苛刻，关系营销难以应付4、市场维护方式局限，陷入两难境地，少服务无法维持，加服务入不敷出5、服务手段单一，仅基于产品和价格，增值服务与创新少，导致客户持续缺失6、外部市场天天变，后台专业部门的职能缺失，专业化低，系统支持不到位7、营销体系的引导力不够，产研销协同失效，缺少细分市场与新品的推广8、营销队伍的职业化程度低，机制失效+管理乏力等等二、困境的成因分析1、宏观环境变化剧烈，不确定性高2、中观行业洗牌加剧，竞争压力大3、微观企业体系落后，核心能力弱三、“三大”突破方向1、战略突破方式：价值链渗透策略：重新布局与规划2、创新经营方式：多角色组团，突破与深耕市场3、改革组织方式：多部门协同，逐步渗透客户体系案例：1、深圳汇川快速崛起的战略与策略2、徐工的全球拓展战略——-战略、策略与体系之争3、沈阳机床厂的战略与模式的整体升级4、广东居安照明——-二线品牌的“盒子困境” 第三讲：市场调研与行业一、市场调研1、现场直觉：一线现场，市场质感，术与经验，汗水2、二手资料：背景资料——思考与分析——marketing习性3、调研组织：技能——实践——体系二、行业市场研究1、行业典型研究：汽车—机械--设备—电控2、服务行业典型研究：医疗--网络—教育三、市场模式选择1、核心性市场：有效制空，精耕细作2、突击性市场：有度牵制，积极渗透3、维持性市场：巩固优势，培育基础4、广种性市场：适度关注，轻度配置案例：1、徐工工程机械的快速崛起2、危急时刻三一重工的“使命”表现3、深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系 第四讲：市场洞察与竞争一、小米模式与竞争启示1、新需求时代来临2、新市场与行业生态3、市场驱动——走进客户价值链4、清晰战略—发育团队—创新策略二、竞争对手类型与模式1、直接竞争对手与模式2、间接竞争对手与模式3、替代竞争对手与模式4、潜在竞争对手与模式三、三大竞争对手及研究1、清晰第一竞争原则2、第一对手透视与对策3、第二对手透视与对策4、第三对手透视与对策四、竞争原则与策略要点1、全局分析，透视虚实，扬长避短2、知己知彼，集中优势，打歼灭战3、短期成果，形成机制，强化能力4、群策群力，总结经验，不断创新案例：1、富强鑫双色机的成绩斐然2、华飞电子成长中的烦恼3、微软的品牌定位 第五讲：市场开发与策略一、目标市场规划1、市场分级2、SWTO战略分析3、点线突破模式：行业路径4、点面突破模式：区域路径二、“六势”突破策略1、“顺势”高压策略2、“逆势”低压策略3、“强势”挺进策略4、“弱势”缓进策略5、“造势”楔入策略6、“借势”渗入策略三、具体作战与运作方略1、厉兵秣马，战斗准备2、整合资源，迅速占位3、深化合作，构建壁垒案例：1、小松集团的本土化渠道策略的成功经验2、陕鼓动力从“硬”到“软”战略转型3、三元电子的渠道策略 第六讲：客户分类与项目一、销售漏斗——侦破项目信息1、项目信息渠道及其特点2、销售漏斗原理及应用方法3、建立与销售漏斗相应的组织结构二、解构项目关键信息1、解构项目组织结构2、解读项目关键流程3、解析项目核心诉求三、客户采购组织剖析1、客户采购组织的甲鱼模型2、采购组织不同层次需求四、客户成员价值诉求及突破点1、客户成员价值诉求的模型(PINS模型)2、掌握客户的评价及激励系统3、掌握高层对话思路案例：1、恒大集团的各事业部调整功效2、中国检验集团的营销总部调整3、康平纳机械公司的总部构建 第七讲：情报侦破与职能一、一线平台的情报搜集1、小区调研与搜集2、中区调研与策划二、总部的情报研究1、信息收集——调研与访谈2、研究分析——分析与探讨3、实地检验三、总部的市场规划的职能1、品牌与市场2、产品与价格3、广告与推广4、渠道规划四、总部的管理职能1、预算与计划2、信息汇总3、人员培训案例：1、内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功2、宝洁一线市场运作的“三板斧”3、珠江啤酒的营销总部调整的功效4、康平纳机械公司的总部构建 第八讲：信息搜集与工具1、客户信息工具库2、客户接洽工具库3、客户分级工具库4、大客户管理工具库5、客户维护系统工具库