房地产置业顾问训练系列课程（2020版）

讲师资历

课程目标

课程大纲

房地产置业顾问训练系列课程（2020版）讲师：李豪 课程简介：《房地产置业顾问训练》系列课程主要针对目前房地产新形势下的置业顾问的销售技巧，课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式。通过10-12天的系统训练使得置业顾问从心态到销售技巧有整体的跨越的提升。 课程时间：10天 课程对象：房地产企业营销管理人员，项目策划人员，房地产置业顾问，售楼中心服务人员、接待人员等 课程安排：第一天：《房地产环境分析与话术提炼》1     当前房地产市场环境与发展趋势分析1.1   房地产政策分析与趋势1.2   房地产行业现状与发展趋势1.3   客户需求与需求趋势1.4   项目所在城市与区域现状与发展2     项目环境与竞争环境分析2.1   项目所在区域和板块环境2.2   项目软、硬件条件2.3   项目内、外配置情况分析2.4   项目竞争能力2.5   周边项目现状与竞争能力2.6   区域和板块客户现状与需求分析3     房地产销售流程3.1   房地产精细化客户接待12步流程3.2   项目开盘流程3.3   客户预订和签约流程3.4   银行按揭流程4     项目优势价值提炼与话术优化4.1   优势价值四个环节4.2   优势价值的三个层面和八个方面4.3   优势价值提炼法4.4   优势价值竞争优势分析4.5   转化优势价值转化为客户利益4.6   项目价值的话术转换4.6.1    情景销售技巧4.6.2    FAB话术转换技巧4.6.3    客户需求引导技巧SPIN训练方案：授课、案例分析、小组互动 模拟演练：1     项目价值提炼2     话术演练3     现场模拟训练 第二、三天：《置业顾问职业形象与房地产销售礼仪》1     置业顾问职业形象规范1.1   置业顾问的角色定位1.2   置业顾问职业形象三个层次1.3   置业顾问职业形象主要规范1.4   置业顾问应具备知识和技能1.4.1    行业知识1.4.1.1      楼盘项目知识1.4.1.2      工程知识1.4.2    营销知识1.4.3    销售技巧1.4.4    沟通技巧1.4.5    客户应对与分析技巧2     职业形象塑造2.1   女性员工的仪容仪表2.1.1    女性服务人员着装基本规范2.1.2    女性头、脸部仪表2.2   男性员工的仪容仪表2.2.1    男性服务人员着装基本规范2.2.2    男性头、脸部仪表2.3   客户接待中常用的文明礼貌用语2.4   早晨10分钟打理自己的形象3     基本礼仪规范3.1   站、坐、蹲礼仪3.2   握手的礼仪3.3   递换名片礼仪3.4   接打电话礼仪3.4.1    何时接听电话3.4.2    打电话时的准备3.4.3    电话中的禁忌3.4.4    电话中语气、语述的训练3.5   乘、行中的礼仪3.5.1    乘车中的礼仪3.5.2    乘电梯的礼仪3.5.3    行走中的礼仪3.6   会务礼仪3.6.1    会务准备与布置3.6.2    会务座次安排3.6.3    会务主持与开场3.6.4    会务过程中的服务礼仪3.6.5    会务中注意的禁忌4     销售前的准备4.1   销售资料准备4.2   销售心理与形象准备4.3   案场布置与准备5     客户接待中的礼仪5.1   迎接客户礼仪5.2   客户接待中的礼仪5.3   送客户礼仪6     置业顾问专业礼仪6.1   项目与沙盘介绍礼仪与规范6.2   递阅楼书、合同等文件礼仪与规范6.3   样版房或现场看房礼仪与规范6.4   电话跟进规范与礼仪7     接待客户过程中注意事项8     客户拜访中的礼仪9     置业顾问应该规避事宜10   与不同类型客户接触过程中应注意的：10.1  态度10.2  语言10.3  肢体语言11   置业顾问职业心态的打造11.1  什么是置业顾问正确的职业心态11.2  职业心态如何建立11.3  职业心态如何保持训练方案：授课、案例分析、小组互动 模拟演练：1     仪容、仪表和礼仪演练2     客户接待、迎送演练3     现场模拟训练 第四、五天：《客户定位与客户开拓》1     项目定位与客户定位1.1   客户定位的原则1.1.1    房地产项目的STP1.1.2    区域市场客户现状与需求分析1.2   项目的客户地图1.2.1    客户地图的作用与意义1.2.2    客户地图的三大基础属性1.2.3    客户地图的八个重要分析点1.2.4    成交客户分析与客户地图的修正1.2.5    根据客户地图拜访客户2     客户分析与管理2.1   新形势下房地产客户心理分析2.1.1    客户需求分析法2.1.2    客户购买行为四类型分析2.1.3    客户外在表现动态分析2.1.4    客户性格分析2.2   客户购买过程分析2.2.1    建立需求2.2.2    信息收集2.2.3    盘楼分析2.2.4    策决购买2.2.5    购后动作2.3   客户购买过程的七个心理阶段2.3.1    引起注意2.3.2    产生兴趣2.3.3    使用联想2.3.4    希望拥有2.3.5    进行比较2.3.6    最后确认2.3.7    决定购买2.4   客户管理2.4.1    ABC客户管理法2.4.2    十字客户管理法3     客户应对技巧3.1   客户到访类型分析3.1.1    五类到访客户分析3.1.2    不同类型到访客户应对技巧3.2   九种性格特质客户应对技巧3.3   不同数量客户应对技巧3.3.1    单人客户3.3.2    两人客户3.3.3    三个以上客户3.3.4    团购客户3.4   应对客户的沟通技巧3.4.1    和客户基本沟通模式3.4.2    如何正确的提问3.4.3    如何有效反馈3.4.4    如何让客户说得更多3.4.5    沟通如何获得客户信任3.4.6    如何应对沟通中的客户难题4     地产销售察言观色技能4.1   察言观色在销售中重要性4.2   察言观色的六大方向4.3   如何从客户肢体语言中抓住客户的心理4.4   如何从客户表情中抓住客户心理4.5   如何从客户的语言中抓住客户心理模拟演练：1     客户定位、客户分析和应对、客户开拓演练2     现场模拟训练 第六天：《客户定位与客户开拓》1     房地产淡市下的销售理念与准备1.1   淡市下的销售核心理念Ø  一个星期有七个星期天、全年都是销售旺季1.2   淡市下的房地产销售员的心法Ø  没有不好的市场，只有做不好的销售1.3   淡市下的销售准备1.3.1    销售团队建设、细分与配合1.3.2    销售团队拓客前准备1.3.3    销售团队激励案例：碧桂园拓客团队准备、碧桂园团队激励措施2     淡市下全方位拓客技巧2.1   全方位拓客的核心三大要诀2.2   全方位拓客的目的2.2.1    客户拓客2.2.2    资源拓客2.3   拓客之重要工具——编制客户地图2.4   碧桂园全面拓客九大工具2.5   移动互联拓客八大工具2.5.1    项目网站2.5.2    房地产门户网站2.5.3    APP与微信2.5.4    微博2.5.5    业主论坛潜伏计划2.5.6    O2O营销2.5.7    视频网站2.5.8    网络团购2.6   构建源源不段地客户渠道2.6.1    淡市房地产十大新渠道2.6.1.1      亲友渠道2.6.1.2      合作渠道2.6.1.3      大客户渠道2.6.1.4      圈层渠道2.6.1.5      聚会与会议渠道2.6.1.6      会展渠道2.6.1.7      媒体渠道2.6.1.8      商家渠道2.6.1.9      意见领袖渠道2.6.1.10    会员与业主渠道2.6.2    渠道双创原则2.7   其它技巧2.7.1    有效派单技巧2.7.2    有效驻点与巡点技巧模拟演练：1.   客户来源分析、客户开拓演练2.   现场模拟训练 第七、八天：《沙盘讲解与样版房讲解》1     沙盘讲解1.1   沙盘讲解流程和规范1.2   沙盘讲解内容1.2.1    项目整体概况介绍1.2.2    区域和板块发展趋势介绍1.2.3    项目周边环境和配套介绍1.2.4    项目建筑风格和园林介绍1.2.5    项目户型介绍1.2.6    项目配套介绍1.2.7    项目优势介绍1.3   沙盘讲解要点和注意事项1.4   沙盘讲解的时间掌控1.4.1    15分钟的讲解1.4.2    10分钟的讲解1.4.3    5分钟的讲解2     样版房讲解2.1   样版房讲解的流程2.2   样版房讲解内容2.2.1    环境体验与介绍2.2.2    项目配套介绍2.2.3    建筑风格介绍和园林绿化体验2.2.4    建筑硬件介绍2.2.5    样版房整体介绍2.2.6    厅堂介绍2.2.7    房间介绍2.2.8    洗手间介绍2.2.9    厨房介绍2.2.10  阳台与露台介绍2.3   样版房参观和讲解中的注意事项3     讲解中客户互动3.1   观察客户反馈3.2   有效的提问3.3   吸引客户注意力3.4   引发客户兴趣4     销售联想法的运用4.1   理性客户与感性客户的特点4.2   如何将理性客户转化感性客户4.3   销售联想法的运用4.4   如何引导客户需求 模拟演练：1     沙盘讲解、样版房讲和联想法应用演练2     现场模拟训练 第九、十天：《客户跟进与快速成交》1     客户跟进技巧1.1   客户跟进的目的1.2   客户跟进的准备1.3   客户跟进的方式1.4   个人客户跟进技巧1.5   集团客户跟进技巧1.6   客户跟进的要点1.7   客户跟进的评估与总结2     客户拜访2.1   客户电话拜访技巧2.1.1    选择合适时机和时间2.1.2    策划电话内容2.1.3    有效的开场白2.1.4    控制你的语气与语调2.1.5    有效达到电话拜访效果2.1.6    吸引客户到现场2.2   上门拜访技巧2.2.1    如何预约时间2.2.2    上门拜访前的准备工作2.2.3    六种气氛融洽的开场白2.2.4    如何做到有礼有节2.2.5    客户拜访中注意事宜2.3   短信等拜访技巧3     客户维护与服务3.1   客户维护六法3.2   客户服务3.3   房地产客户服务的特点3.4   房地产主动服务的技巧4     快速成交与客户谈判技巧4.1   快速成交十法4.2   价格与异议谈判4.2.1    客户两种价格异议4.2.2    探询价格异议的原因4.2.3    控制客户杀价的心理底线4.2.4    价格异议的处理原则4.2.5    13种价格异议处理办法4.2.6    六种价格异议谈判技巧5     主动建议购买法5.1   主动建议客户购买5.2   主动建议购买的障碍5.3   主动建议购买的时机5.4   主动建议购买持技巧 模拟演练：1     客户跟进、客户拜访、客户谈判和主动建议购买演练2     现场模拟训练 课程安排计划：时间安排   课程主题和内容   培训方式   第一、二天每日3小时课程讲解，3小时现场训练   《置业顾问职业形象规范》《职业形象塑造与基本销售礼仪》   授课、互动、演练   第三、四天每日3小时课程讲解，3小时现场训练   《礼仪练习、项目介绍、解说》   互动、演练、现场辅导   第五天每日3小时课程讲解，3小时现场训练   《产品体验+联想营销法：激发客户兴趣》《客户接待中的察言观色：客户心理把握》   互动、演练、现场辅导   第六、七天每日3小时课程讲解，3小时现场训练   《客户应对技巧》《客户开发技巧》《客户跟进技巧》   互动、演练、现场辅导   第八天每日3小时课程讲解，3小时现场训练   《现场沙盘解讲》《样版房与示范区解讲》   互动、演练、现场辅导   第九天每日3小时课程讲解，3小时现场训练   《客户拜访技巧》《客户异议处理与客户谈判》   互动、演练、现场辅导   第十天每日3小时课程讲解，3小时现场训练   《快速成交技巧与逼定》《催收房款技巧》《课程考试》   互动、演练、现场辅导测试、评估