《商 务 谈 判》

讲师资历

课程目标

课程大纲

　　第一模块：谈判是什么：10%　　什么是反销售?　　什么是谈判，其基本特征是什么　　衡量谈判行为成败与否的标志是什么　　談判依拒双方現状可划分为哪4种类型?　　你属於哪种談判风格，此种談判风格的优缺点是什麼?　　针对此風格，在实战中你該如有效的揚長避短?　　情景演练：测试自己的談判风格。　　第二模块：谈判为什么：5%　　什麼叫談判中的临界满意度?　　如何利用谈判实現己方的价值最大化?　　第三模块：谈判怎麼做：75%　　談判前的准備：　　1. 如何才能在談判桌上游刃有餘?　　2. 如何才能在談判桌上处变不惊?　　3. 談判前都要认真准备哪些环节?　　4. 什麼是談判前的“4Vs”原則?　　談判中的博弈：　　1. 拋磚引玉：　　1) 什麼是拋砖引玉?　　2) 为甚要拋砖引玉?　　3) 如何才能做到拋了砖而引得了玉呢?　　案例剖析：10分钟賺40萬，你信嗎?　　2. 认真聆聽：　　1) 什麼是认真聆聽?　　2) 为甚要认真聆聽，“认真”都代表了哪些含义?　　3) 怎样才能摸清对方的底牌而不至于将自己的天机泄漏?　　4) 如何利用“认真聆聽”這一招而將我們的談判引向胜利?　　案例探讨：“聽”给谈判帶來的奇效。　　3. 有效发问：　　1) 什麼叫有效发问?　　2) 如何給对手制造压力?　　3) 什麼時间点发问才叫有效?　　4) 如何利用這一招將我們的談判引向胜利?　　案例剖析：被骗的货款如何失而复得?　　4. 陈述己見：　　1) 陳述己見的時候应注意哪些事项?　　2) 陈述己方观点的最佳时机是在何时?　　3) 如何利用給对方制造的压力將自己的“預期”放大?　　4) 如何利用這一招使我們的談判走向成功并实現价值最大化?　　5. 討价还价：　　1) 讨价总原则：客户凭什么给我们让步?　　2) 什麼是讨价还价中的“正三角定律”　　3) 我们在谈判中如何运用它?　　4) 什么是讨价还价中的“倒三角定律”　　5) 我们在谈判中如何运用它?　　实战演练：角色扮演：R—P。　　6. 合理让步：　　1) 什麼是合理?　　2) 如何让步不让利：不是给予而是交换　　3) 如何利用此招将我们的谈判引向胜利?　　视频剖析：欧债危机：温总理与欧盟　　7. 处理僵局：　　1) 什麼是僵局?　　2) 如何处理僵局?　　3) 案例剖析：宝洁如何让强硬的客户弯腰?　　8. 达成缔约：　　談判后的执行：　　第四模块：总结与答疑：10%　　谈判的本质：“16个字”搞定谈判。　　现场答疑：