| 培训时长 | 154 |
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| 授课方式 | 内训 |
【课程背景】： 1. 您还在为开发不到合适的经销商而发愁吗？ 2. 您还在为经销商不按销售指标订货而苦恼吗？ 3. 您是否觉得无法做到真正意义上对经销商的有效控制？4. 您是否觉得经销商的忠诚度和积极性正在下降而您却束手无策？ 5. 经销商让我们既恨又爱，应该如何引导他们的业务运营，才能更有利于我们的生意发展呢？…【课程收益】： 1. 厘清经销商量化管理的基本策略： 2. 了解经销商开发的标准和流程： 3. 谙熟与经销商进行合作谈判的基本策略与技巧： 4. 明确如何高效激励经销商的 4 种技巧： 5. 掌握“迫使”经销商达成我们销售指标的奥秘! 6. 熟悉经销商管理的4种流程，7套工具，21大技巧7. 掌握一整套经销商开发与量化管理的方法，思路和方案解决体系…【授课风格】：1.本案将以R-P，点评，案例，现场讨论来诠释经销商量化管理能力； 2.本案将以博弈,互动，实践，现场解答来提升经销商量化管理技巧。 【课程大纲】：2天第一模块：认识经销商：10%一. 经销商的基本特征： 二. 经销商管理到底管什么？三. 什么是经销商量化管理？四. 它与传统意义上的经销商管理有何区别？五. 为什么说只有量化管理才能做到对经销商真正意义上的管理？Ø 案例剖析：宝洁为什么如此强大？Ø 案例启示：我们如何利用此招复制宝洁的成功之路？六.影响经销商管理成功与否的因素都有哪些？七.经销商开发与管理过程中容易出现的各种问题及困难。八.经销商量化管理模式为什么较其他模式更有利于实现我们厂家利益的最大化：PAP模型Ø 案例剖析：宝洁如何利用经销商运营模式给自己带来无限商业利润的Ø 案例启示：我们如何利用此招以实现自己价值最大化？ 第二部分：开发经销商：20%1. 成功开发出实力，能力与忠诚度并存的经销商的5个流程： 2. 成功挖掘经销商的3个基本模式3. 优秀经销商的甄选标准：“3Cs”模型： 成功拜访经销商的8个步骤：Ø 案例剖析：宝洁是如何开发经销商的？ Ø 小组讨论：Ø 老师点评：Ø 案例启示：我们如何有效的利用3C模式成功的开发出自己的经销商。4. 确保经销商拜访成功的4个技巧： Ø R-P 现场演练：这样做，才开发到经销商！Ø A员工扮演公司销售,B员工扮演客户,现场实战－战争中学习战争！ Ø 其他员工，现场观摩，身同感受。Ø 老师现场点评！5. 与经销商谈判的12个节点及8种技巧：Ø 案例探讨：宝洁的营销精英如何通过谈判10分钟之内在终端赚取30万 ？Ø 案例启示：谈判的核心不是硬碰硬，而是搜寻对方的软肋，然后出其不意，一招毙敌。如何巧妙运用此招以克敌制胜？ 第三部分：管理经销商：60%一．管理住经销商的标志是什么？二．管理经销商 5 部曲：1. 如何给经销商“洗脑”，使其成为我们的“死党”？2. 如何才算真正意义上控制住了经销商，怎样做到这一点：Ø 案例探讨：可乐是如何点中经销商的死穴，才能让他对厂家死心塌地？Ø 案例启示：我们如何利用此招，加大我们对经销商的粘度。3. 省钱，省时，又能搞好与经销商客情关系的“4Ws”技巧： Ø 案例探讨：联合利华为什么要这样做客情？Ø 案例启示：我们如何利用此招搞好与经销商的关系？4. 厂商经常与经销商发生冲突的4种矛盾，及成功处理这些矛盾相对应的4种方法： Ø R-P 现场演练：这种矛盾应该这样解决Ø 一名员工扮演公司销售,另一名扮演客户,现场实战。Ø 其他员工，现场观摩，身同感受。Ø 老师现场点评。 5. 成功迫使经销商完成我们销售指标的3个诀窍： Ø 现场演练：宝洁是如何确保经销商完成其销售指标的 Ø 案例启示：我们如何利用此招确保客户完成我们制定的销售指标。三．正确评估经销商运营业绩的4种方法：1. 为什么要对经销商作评估？2. 如何评估经销商？ 四．激励经销商1. 经销商激励的依据—— 评估结果： 2. 经销商奖惩机制的有效原则——“4Ms”原则： 1) 如何加强经销商对我们的忠诚度？2) 如何调动起经销商经营我们产品的积极性？3. 如何平稳的让不合乎公司要求的经销商退出，并避免其进行市场报复的3个技巧：Ø 案例探讨：经销商为什么都是纸老虎Ø 案例启示：我们如何利用此招，实现对经销商的无风险更迭4. 经销商“反水”前的8种征兆：Ø 情景探讨：如何防止经销商倒戈？：Ø 如何利用此招，防止经销商反水？第四部分：总结与答疑：一． 经销商管理过程中需要的各种工具： 1) 准经销商综合实力评估表2) 经销商开发申请表3) 经销商业务评估表…二． 经销商管理的核心：“16字管好经销商”：三． 现场答疑：
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