《谈判艺术》

讲师资历

课程目标

课程大纲

          【课程背景】：1.     为什么我们无法在谈判初期佔得先机？2.     为什么我们无法在談判中期实現对场面的有效控制？3.     为什么我们无法做到让談判按自己预定的计划推进，却反其道而行之？4.     为什么我们无法识破对方的底线，而自己的底线卻被別人看穿？5.     为什么我们无法通过谈判实現自己利益最大化，而对手却将其变为现实…【核心收益】1.     厘清談判的基本策略和流程。2.     清晰自己的談判风格及此种風格的优缺点。3.     了解决定谈判成功率的7条铁律。4.     明确談判中必须要遵循的各项核心思想。5.     熟悉实现談判成功的3步流程，9大手段。6.     掌握一整套促进谈判成功的思路，技巧和方法。【授课风格】  课程讲授， 案例解析，角色互演，分组讨论，    情景演练，视频剖析，学员互动， 老师点评…     【课程大纲】：  第一部分：谈判是什么：05% 一、   什么是谈判，其核心特征是什么？二、   如何利用谈判使自己成功的变成工作和生活的大赢家？第二部分：谈判为什么： 10% 一．    什麼是談判的临界满意度？  二．谈判中有没有双赢？  三．如何利用谈判实現己方的价值最大化？  第三部分：谈判怎麼做：75% 一．    談判前准備：谈判之前其实谈判已经开始！1. 在与客户谈判前，一定要先做好些哪些准备，  才不至于在谈判中一败涂地？ 2.什麼是决定与客户談判胜负的“6脉神剑”？1)    谈判类型的测定2)    谈判风格的自测² 你的谈判风格是什么，其优缺点如何？² 如何整调自己的谈判风格，以适应当下类型的谈判。² 情景演练：自我谈判风格测试² 案例启示：针对不同的谈判类型，该如何调整自己的谈判风格，以期获取最终的胜利？3)    核心人物4)    核心问题5)    临界满意度6)    后果承受度二．    談判中的博弈： 1.欲擒故纵：聆听的技巧——在聆听中发掘对方  破绽，并力争赢在开局。1)     如何在开局中给对方挖坑？2)     如何才能摸清对方底牌，而不至于将自己的天机泄漏？3)     如何利用此招开个好局，甚至一招制胜？4)     案例剖析：宝洁如何利用此招10分钟夺回40萬？5)     案例启示：我们如何利用此招实现谈判中的不战而胜！  2．得理不饶人：造势用势技巧：利用对方破绽   质问对手，形成压差，抬高自己的筹码。 1)     如何在鸡蛋里找骨头，给对手找茬？2)     如何向对方发问才可能诱导对方出错？3)     如何巧妙利用对方的破绽抬高自己的筹码？4)     案例剖析：以德报怨，何以报德？5)     案例启示：如何利用此招提升我们的博弈能力 3 .敲山震虎：观点陈述技巧： 1)    陳述观点之時如何做到以势压人，不言而威？2)    如何讲，才能让客户感觉我们“过分”的要求不再“过分”。3)    如何利用這招将我们的谈判引向胜利，以实现己方价值最大化？4)    案例剖析：被骗的货款如何失而复得？5)    案例启示：如何利用此招提升我们的博弈能力？4. 巧取豪夺：討价还价技巧--砍掉成本1)     如何利用讨价还价实现己方价值最大化？2)     讨价总原则：谈判中让步是交换而非给予！3)     什麼是在与对手讨价还价中的“不过三定律”4)     什麼是在与对手讨价还价中的“正三角定律”5)     什么是在与对手讨价还价中的“倒三角定律”6)     如何利用此3招实现己方在谈判中的的价值最大化？ 7)     实战演练：角色扮演：R—P（谷歌与摩托罗拉的角力再现！）。8)     演练启示：如何利用此招倍增我们讨价还价的能力？5. 败中取胜：打破僵局技巧──如何修复破裂的谈判？1)     导致谈判破裂的因素都有哪些？2)     什么是处理谈判僵局的2元论？3)     如何利用此招捡起即将丢掉的生意？4)     案例剖析：宝洁是如何巧妙让强硬客户回头的？5)     案例启示：如何通过此招提升我们处理僵局的能力？6.  和为贵：快速缔约技巧：如何促成临门一脚？1)    对手想跟我们成交时的征兆都有哪些？2)    如何及时抓住这些机会，而与对手快速的达成缔约？三．    談判后的执行：第四模块：总结与答疑：10% 一．谈判的本质：宝洁16字谈判秘笈。 二．现场答疑：