《双赢商务谈判》

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲整体内容概要:单元1-2:分析谈判策略筹码——做一个明智的谈判者单元3-6:把握谈判步骤进程——做一个专业的谈判者单元1：认识“双赢谈判”2hrs体验式的游戏“热身”；引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则:“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识；目标:了解“商务谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质学习正确的谈判理念和双赢思维。认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念单元2：分析谈判的策略与筹码2hrs了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维常用的谈判筹码例证分析采购方常用的力量有哪些销售方常用的力量有哪些如何造势？案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换思考讨论:我方和对方的所有筹码录像情境案例研讨:通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。目标:了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，运用“力量分析工具”量表学习“造势”的各种力量调整法。单元3：谈判步骤（一）——准备与开局破冰2hr建立成功谈判的准备清单;开局破冰、引进包厢、定调定位PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）预设的底线是什么?“固定要素”和“可变要素”的事先确立（练习）；通常商务谈判,我们预先需要准备什么?小组讨论:可供谈判的内容,分析制定相应的“让步分析工具”；案例研讨：基于“立场”和“利益”两方面的谈判;练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”目标:会运用谈判前的“谈判清单”，能运用“让步分析工具”，情境模拟练习“固定要素”和“让步策略”。分析基于表面立场背后的“利益”单元4：谈判步骤（二）——提案与引导2hr思考讨论：先开价还是后开价？用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人推测虚实、有效提案的四大招影响对方的期望值站在对方角度思考提案练习:给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；目标:学习提案的框架结构和话术学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值掌握有理有据搭柱子的“提案思路”单元5：谈判步骤（三）——讨价还价3hr讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)讨价还价的原则讨价还价的心理博弈让步的技巧和艺术谈判桌上的推挡功夫让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨真实案例角色演练:讨价还价(用实际案例组与组在之间PK挑战)目标:学习讨价还价的原则与战术技巧掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫。单元6：谈判步骤（四）——促成协议1-3hr推进谈判收尾的技巧拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)谈判柔道术探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对确认协议DESC异议处理谈判技巧演练把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题企业实战谈判案例模拟演练行动改善计划目标:学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法掌握僵局/异议/圈套等问题应对练习并点评探讨企业现有谈判案例和问题。