《实用商务谈判》

讲师资历

课程目标

课程大纲

     作为“商务人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二?　　1)多年的合作伙伴却出现意见分歧，如何谈利益共享、权责共担?　　2)部门利益纷争，公说公有理，婆说婆有理，您如何从中调停?　　3) 为什么总是得不到应有的资源与支持，你如何跟领导去谈?　　4) 为什么不能让下属心服口服，你如何去跟下属谈?　　5)同样花了这么多钱，为什么买不到别人那么好的产品和服务?　　6)需要别人的支持配合，但对方高高在上、油米不进，您如何突破?　　7)并购合作、股份分成，如何恰到好处地开口提案?　　8)家庭纠纷、上下矛盾，如何有效调停?　　……　　如果您有以上困扰，请来上海吕春兰老师的“双赢商务谈判”课程，两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧。　　【课程目标】：　　使参加培训的学员均能：　　在观念心态方面：　　1、令学员了解销售谈判的理念、价值以及作为优秀谈判者应具备的能力，建立与谈判对方应对的积极正面的专业态度与自信信念　　2、知道如何取得谈判对方的信任，使他们愿意配合我们以达到双赢结果，做到“感觉”双赢。　　在谈判技能和技巧方面：　　1、学习上谈判桌前的力量分析和优势运用，策略性提升谈判成功的机会;　　2、通过角色演练和游戏分析，了解谈判时使用的战略和战术，如了解对手思维，塑造和引导对方期望值的方法;　　3、掌握谈判的技巧，包括提案引导、讨价还价、让步的技巧、制造和突破僵局的技巧。　　在实践方面：　　1、通过之前学员训后回访中了解到学员销售工作和谈判中的特征和难点运用上述学到的技能，找到解决的方法并运用　　2、每个人都将运用学到的一种或者多重技能在课程中进行模拟演练，以真正体验方法的可行性和有效性。　　3、直接针对企业销售谈判案例做现场研讨分析，迅速运用于谈判实践。　　【课程特色】：　　互动演练：　　全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力　　实战案例：　　现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练. 案例可以是过去式也可是现在进行时，讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难’　　视频剖析 ：　　采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧　　【课程时间】：　　2016年10月31-11月1日　　【课程课时】：　　12小时/2天　　【主办机构】：　　上海引帆管理咨询有限公司与大秦商学院联合举办　　【课程大纲】：　　单元1：建立“双赢谈判”思维，迈向优秀销售　　体验式的游戏“热身”;引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义;　　1、何为谈判?谈判运用的场合?谈判的双赢思维　　2、用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”　　3、探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向　　4、从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识;　　单元2：分析谈判的策略与筹码　　了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维　　1、常用的谈判筹码例证分析　　2、采购方常用的力量有哪些　　3、销售方常用的力量有哪些　　4、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?　　5、案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换　　6、思考讨论:我方和对方的所有筹码　　7、录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。　　单元3：谈判步骤(一)——准备与开局破冰　　1、标准谈判准备流程：1)确定谈判人选2)手机谈判信息3)检视谈判筹码4)确定谈判目标和底线5)拟定谈判注策略步骤　　2、建立PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)　　3、预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立(练习);　　4、小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”;　　5、案例研讨：基于“立场”和“利益”两方面的谈判;　　6、练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”　　单元4：谈判步骤(二)——提案与引导　　目标导向的提案之成功要素　　1、站在对方角度思考提案　　2、思考讨论：先开价还是后开价?　　3、用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙　　4、有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人　　5、推测虚实、有效提案的四大招　　6、影响对方的期望值　　7、练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练;　　单元5：谈判步骤(三)——讨价还价　　1、讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)　　2、讨价还价的原则　　3、讨价还价的心理博弈　　4、让步的技巧和艺术　　5、谈判桌上的推挡功夫　　6、让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果　　7、采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨　　8、真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)　　单元6：谈判步骤(四)——促成协议　　1、推进谈判收尾的技巧　　2、拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)　　3、谈判柔道术　　4、探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对　　5、确认协议　　6、DESC异议处理谈判技巧演练　　7、把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”　　8、学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题　　9、企业实战谈判案例模拟演练PK　　10、评选最佳优胜组，行动改善计划　　【讲师介绍】：　　吕春兰　　谈判/ 沟通/ 管理 职业培训师　　上海交大/财大/北大汇丰/南京大学/中山大学/西安交大 特邀教授　　具22年销售管理和15年培训授课经验，能给学员培训现场指点迷津，既“授之以渔(方法)”、又“授之以鱼(解决问题)”的务实讲师;　　吕老师自1991年开始她就带领并管理销售团队，历经四个行业六个城市工作生活以及自主创业，管理过60多人的销售团队并曾担任总经理，拥有丰富的销售和管理实战经验。十五年的培训咨询经验, 让吕老师得以将世界一流管理理论体系与国内企业实情相结合，形成了其独特的一系列沟通/谈判/管理等实战课程。　　学资历：美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师　　美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证　　英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”　　DISC性格测试分析授证讲师　　厦门大学理学学士，上海交大EMBA　　上海世博局指定TTT(讲师训)专场讲师　　授课风格和优势:　　成熟可控的课堂互动带领能力,保证培训品质。14年培训师生涯、7000小时以上的培训历练、300多家各种类型企业客户的培训经验, 规范的TTT培训和美国专业品牌课程的讲师授证;　　具很强的案例剖析/研讨引导/分析总结的能力。24年的各种层次和各个角色的职场经验，随时针对课堂现场举例和举一反三,到点到位分析点评,让学员有链接实际的深刻感悟;　　具很强的为客户定制课程的能力和意愿,善于根据客户需求定制情境案例,结合具有理论依据的讲义教案为客户量身定制培训课程。　　部分客户组织者和学员对吕老师课程评价：　　˜ 吕老师 的谈判课程是我加入百胜十年以来听过的最实用的课程，建议我们其他同事有机会一定要听听吕老师的沟通和谈判课。　　——百胜中国　　˜ 原本给我们公司的资深医疗顾问安排培训是很棘手的事情,没想到吕老师的演讲演示课和沟通课程,让我们公司的那些老法师们都折服认同,并且真的对他们起到实效帮助!感谢吕老师!　　——百特医疗　　˜ 感谢吕老师,TTT课程让我们和同事们一辈子受用。我会一直做吕老师粉丝的.　　——大冢中国　　˜ 吕老师的沟通课程在我们锦江之星上了一二十次,每次学员叫好,掌声如雷!　　——锦江之星　　˜ 很少有老师能将跨部门沟通课程讲得如此透彻和实用,吕老师课堂上针对我们企业内部的跨部门沟通问题和案例进行剖析演练,居然能现场解决我们的各种部门推诿和部分缝隙问题!　　——普洛德邦制药　　˜ 沟通演示,一次课程，受益终生　　——腾博视通　　˜ 管理者一定要上吕老师的[新经理培训]课程,太受用了!　　——微创医疗　　˜ 培训合作十年了,吕老师的管理和沟通课程在我们公司学员中都起到了实际的运用和帮助!　　——大众联合汽车　　˜ 吕老师的管理课程能理论结合实际，既授之以[渔]又授之以[鱼],对我们很有指导价值.　　——金茂(集团)　　˜ 吕老师是将自己许多亲身经历加上丰富的阅历知识,传阅给我们,受益非浅　　—— 一胜百模具　　˜ 吕老师的授课技巧和控场能力极佳,故而我们的年终高层会议都必须要吕老师来带课.　　——南京联鑫汽车　　˜ 吕老师为我们规划并授课了层层递进的实战管理系列课程，对我们工作管理改善很有帮助　　——安瑞索斯　　˜ 吕老师老师帮我们做了十多期的《职业竞争力》培训，其激情的演讲、生动的案例对我们几百位学员很有帮助。　　——秦山核电　　˜ 吕老师的管理课系统教给我们整套工具、方法步骤，让我们真觉得管理不仅是艺术，也是有章可循、可学习提升的技术!　　——浦发银行数据中心　　˜ 我们上海交大继续教育学院的营销总监班(PMM班)要求老师要实战见效,吕老师的谈判和沟通课程能现场帮助我们学员解决实际商业谈判和沟通问题,真是让学员物超所值了!　　——上海交大继教院　　˜ 吕老师给我们企业家上课,让每一组都拿出一个实际商务谈判案例现场研讨和练习,并现场给出建议方法,其专业和功力不得不让我们信服!　　——新华都商学院