大客户营销

讲师资历

课程目标

课程大纲

【课程对象】 营销经理，大客户销售人员【课程时间】2天【课程大纲】一、什么是大客户1) 大客户概念2) 大客户的意义3) 大客户的选择4) 大客户的类型二、客户购买行为1) 需要，欲望和需求2) 客户需要的三个层次3) 影响客户购买的因素4) 客户的购买标准5) 客户的购买过程三、客户的购买决策1) 参与购买的角色2) 参与者的角色分析3) 参与者的组织结构图4) 参与者的态度 5) 不同购买阶段的参与者6) 客户的决策类型四、大客户销售1) 大客户销售链2) 大客户销售原则3) 大客户销售的特点4) 销售能力的新要求5) Stakeholder分析6) 人的行为处事风格7) 项目审定五、大客户销售关键步骤和流程1) 目标客户客情分析2) 初定销售目标3) 客户需求分析4) 关键人物分析5) 竞争态势分析6) 修订销售目标7) 制定销售策略8) 制定行动计划六、大客户销售技巧1) 问问题的技巧2) 问问题的种类3) 聆听的技巧4) 重新确认5) SPIN提问法七、大客户团队销售1) 大客户团队销售的意义2) 团队销售管理的功能 3) 团队销售管理的模式4) 团队销售管理的目标5) 大客户销售团队建设