管控销售业务的18个工具

讲师资历

课程目标

课程大纲

 第一章：差异化营销卖点分析一、 成为客户可信赖的顾问能力1、 了解客户能力2、 解决客户问题能力3、 客户关系管理能力4、 实现销售业绩能力二、 产品差异化体现5、 客户为什么购买我们产品分析6、 为什么购买我们的而不是竞争对手的三、 产品差异化卖点制定方法1、 发现产品价值2、 创造并呈现产品价值3、 实现产品和服务的价值四、 正确理解客户需求1、 客户需求=问题（本质）+客户产品方案（表象）2、 客户需求的故事（案例）3、 客户需求包含的利益第二章：如何通过询问了解客户的目前现状一、如何打开客户心门建立即时朋友关系1、 电话及其他方式正确邀约的技巧2、 面谈时家庭、事业、娱乐、热门话题等寒暄技巧3、 切入买点的分析把握技巧二、询问客户现状的描述与方法1、 客户生存环境的提问技巧2、 客户发展方向的提问技巧3、 客户关注点提问询问技巧4、 客户难点状况的询问技巧三、询问中出现的不同状况解析1、 客户只愿让你讲产品不愿回答如何面对2、 客户态度冷淡、不远配合回答如何面对3、 客户不是决策者，我们该如何谈案例分析：正确的询问方法第三章：如何通过询问发现客户的需求（难点）一、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用1、 生理需求的判定与引导技巧2、 安全需求的判定与引导技巧3、 社交需求的判定与引导技巧4、 尊重需求的判定与引导技巧5、 成就需求的判定与引导技巧二、客户需求的冰山模型在顾问式销售中的应用1、 客户显性需求的总结与引导方法2、 客户深层次需求的总结与引导方法三、客户需求了解的沟通策略1、 客户经理与客户互动的正确方式与方法2、 互动产生的客户期望值分析与应对3、 如何给客户创造价值的应对策略 4、 如何能给客户带来更多价值的沟通策略案例分析：挖掘与锁定客户需求的实战分享第四章：如何通过需求挖掘客户的痛苦一、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术1、 理念障碍的分析与引导技术2、 识别障碍的分析与引导技术3、 功能障碍的分析与引导技术4、 风险障碍的分析与引导技术5、 情感障碍的分析与引导技术6、 机会障碍的分析与引导技术7、 支付障碍的分析与引导技术8、 群体障碍的分析与引导技术案例：由不可能到可能，一夜成交大单二、沟通中走进客户内心深处1、 把握客户未来的惶恐的事情2、 站在对方角度思考3、 把客户当成真正的朋友4、 把客户带进自己的世界第五章：确定对方需求，锁定客户需求一、如何总结沟通中的需求1、 准确有维度的表达2、 着重中心需求思想3、 强烈吸引客户注意4、 取得客户认同二、总结沟通中的需求表达正文1、 使用段落区分主要与次要需求2、 讲话分明、层次清楚3、 转折自然、流畅4、 使用例子、数据等使表达生动5、 总结最后，锁定需求整体观点案例：锁定客户需求的表达方法第六章：提出符合需求的建议一、有信心表达可满足客户需求二、让别人有兴趣，控制时间的方法三、FABE法则：特征、有点、利益、证据的结合四、产品讲解一定要生动翔实五、转折：回到下一步情景模拟：导师的产品讲解第七章：让客户认知购买的结果的描述与呈现价值一、假设顾客已经签单二、销售人员在服务中的承诺流程三、我们要做的事情总体描述四、让客户感知产品和服务的具体效果五、总结——建议与实施的远景第八章：临门一脚 – 让客户行使决定权一、给客户提供选择范围的技巧二、客户签约时的注意事项三、如何解除客户异议1、 异议产生的原因2、 异议处理的技巧3、 处理异议的四步提问法4、 处理异议的六步系统解决法5、 促销方法攻下最后防线案例与演练：处理异议实战