高效大客户谈判策略与技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训大纲 第一讲、大客户实战谈判技巧 一、正确理解谈判  营销人员应有的观点  谈判高手的六项基本素质  谈判的演绎及内涵  谈判的5W2H  谈判的六项基本原则  谈判的三项基础流程  谈判中的七类技巧 二、谈判时机的运用  忍耐  出奇制胜  既成事实  不动声色后退  以退为进  设立限制  制造假象 三. 谈判的五个阶段  准备阶段  开始阶段  展开阶段  调查调整阶段  达成协议阶段 四、谈判的技巧  介绍及开场的五大技巧  积极聆听的七个技巧  三大提问技巧  捕捉身体语言的两大技巧  提出建议的三大技巧  回应提议的两大技巧  说“不”的四大技巧 第二讲：大客户价格谈判以及谈判风格分析 一、价格谈判  对方想给多少？  防止只谈价格  如何探对方的底？  讨价还价 二、不同客户性格类型的客户心理  权威型  完美型  合群型  表现型 三、客户成交的时心理活动分析  喜悦  激动  恐惧  犹豫 第三讲：大客户谈判僵局的处理 一、形成僵局的原因  一言堂  过分沉默与迟钝  观点争执  偏激感情  人员素质低  信息沟通障碍  软磨硬扛式拖延  外部环境变化 二、谈判僵局的处理方法  明确原则  互惠式谈判  具体方式  严重僵局的处理 角色扮演：如何进行有效谈判？