经销商管理实战训练

讲师资历

课程目标

课程大纲

经销商营销管理培训大纲：第一天第一单元  经销商管理的关键观念1. 什么是渠道2. 渠道的演变3. 为什么生产商/最终使用者需要渠道4. 生产商对于渠道商的重要性，要如何分析5. 经销商需要什么样的生产商6. 如何选市场覆盖策略7. 渠道经营失败的原因8. 渠道设计流程的 11 步9. 核实新渠道的需求活动：讨论市场覆盖策略的选择 第二单元  市场分析1. 进行大环境的分析，寻找销售商发展的限制和机会，用这分析作为经销商管理的基础。2. 竞争者分析的三个步骤3. 消费者分析活动：1. 大环境的变化对于我们的影响2. 差异点分析 第三单元  筛选及招募经销商1. 渠道建设失败的原因2. 筛选及招募经销商3. 经销商筛选条件4. 寻找潜在经销商的途径5. 招募被确认的潜在经销商的五个步骤6. 整理你的渠道政策7. 确定公司的支持8. 如何对潜在经销商做有力的简报9. 签订合同及建立关系活动：1. 经销商的筛选表2. 寻找潜在经销商3. 制定渠道政策4. 进行潜在经销商的招募简报  第二天第四单元  经销商管理1. 基本理念2. 新经销商启动3. 建立伙伴关系的五个法则4. 四种有效的经销商沟通方式5. 发展经销商共同生意计划及流程6. 如何说服经销商承诺销售量活动：1. 检视目前的新经销商的启动程序2. 制作渠道咨询会议的提案3. 选择经销商简报的图表4. 进行 JBP的会议模拟 第五单元  渠道冲突处理和激励措施1. 渠道冲突管理2. 经销商激励措施3. 推的策略（Push）4. 拉的策略（Pull）5. 培训活动活动：1. 设计你的年度经销商激励活动2. 设计经销商项目启动计划学习对象及人数：• 各级销售业务主管，有经销商的销售业务代表。• 市场营销策划主管，市场营销推广代表。• 每期学员以20人为宜。