卓越的KA渠道管理实效技能训练营

讲师资历

课程目标

课程大纲

 第一部分：KA卖场合同谈判技能提升 测测你的谈判能力有多强？一、KA卖场谈判流程1、数据化历史资料收集2、谈判内容准备3、确定谈判目标4、卖场合同条款提案5、公司确认的合同条款6、公司内部谈判预演二、KA卖场谈判技巧1、什么是谈判？2、营销人员应有的谈判观念3、谈判高手的五项基本素质4、如何找到卖场的key_man（关键人物）?5、谈判中的六大技巧A介绍及开场的五大技巧B积极聆听的技巧C三大提问技巧D迂回技巧“哭穷、诉苦”红脸、白脸职权有限搬出“关系人”改变谈判场所以礼攻心谈判心理战：动之以情，建立友好局面E谈判当中，如何巧妙给政策？给卖场政策要用加法，对卖场政策要求要用减法给政策要学会创造困难给政策力度要以次递减F谈判要注意一些数字游戏讨论：4%与百搭4哪个对自己划算？三、与大卖场谈判操作实务1、分析盈利模式1）总部成本中心，门店盈利中心2）总部盈利中心，门店成本中心2、两种模式的权利比例3、KA卖场的产品分类及其功能定位4、KA卖场产品定价模式5、KA卖场费用分类6、与大卖场谈判过招策略五字要决：听、谈、拖、缠、磨某快消品企业案例解析：大卖场谈判，不要想当然四、如何进行卖场管控？1、KA卖场管理的六大目的2、KA卖场管理的六大要点刚柔并济规范管理陈列优化品牌推广利润至上合作双赢3、KA管理的十一项内容制定重点业务发展策略与计划；实现最大程度的店内零售表现和品类管理优化；执行新产品推广计划、促销计划；管理销售费用；负责回款；了解客户业务信息和竞品信息；发展个人与团队合同谈判、合同执行门店销量增长率、SKU销量增长率订单管理、客户合理库存管理客情维护，客户协作案例：某著名快消品企业管控卖场解析 第二部分：终端卖场管理与服务 前言：得终端者得天下，赢终端者赢市场一、导购管理1、导购人员标准2、岗前培训3、日常管理1）岗位职责：待机时要做什么事情？2）管理流程与制度3）注重管理技巧A多表扬，少批评B主动沟通C保持距离D以会代训E讲故事与画大饼4、适时激励1）多用正激励，少用负激励2）激励要点：A任务目标制定要确合实际，激励才能有效B兑现要及时，言出必行，言而有信C论功行赏，公正、公平奖罚D破格提拔或举荐案例：杰克韦尔奇活力曲线5、团队的梯队建设1）让培训成为员工成长的发动机，要持续培训2）引导下属树立从职业到事业的理念3）引进人才，保持老中青结合4）招进一批、储备一批、使用一批、淘汰一批二、促销管理1、促销的形式2、促销方案的设计3、促销的评估及检核三、竞品管理1、竞品品种2、竞品陈列3、竞品促销4、竞品导购5、竞品顾客6、竞品客户案例：某快消品竞品管理四、产品管理1、产品组合模型2、产品库存管理3、产品价格管理4、产品窜货管理案例：某快消品企业“非常6加1组合管理”五、服务管理1、服务营销5S原则案例：沃尔玛的三米微笑原则2、服务要持续化3、要全员服务4、个性化服务5、服务注意点1）附加太高条件的服务等于没服务2）服务要落到实处案例：胖东来超市的服务策略案例：某著名快消品金质服务计划六、终端的日常维护1、维护的八大工作内容2、终端维护工作的八个步骤案例：某快消品企业重点终端维护人员的日常工作内容3、如何对终端进行有效激励？七、如何做好终端客情维护？1、良好终端客情维护标准2、终端客情维护的基本功3、终端客情维护的方法与技巧头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？1）常规性周期性的客情维护周期性的情感电话拜访及其注意事项周期性的实地拜访及其注意事项2）重大节假日客情维护贺词载体的选择贺词内容的确定道贺要亲历亲为3）重大营销事件发生时客情维护4）个人情景客情维护生日非规律性重大喜事非良性意外事件故事《蒋介石善做生死文章》5）“多管闲事”客情维护6）重大环境事件客情维护7）销售人员的个性客情维护8）客情最高境界：经商不言商9）客情打造关键：细节要到位案例：生日祝福案例比较分析