营销组织体系构建与升级

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一讲：管理困境与突破方向一、常见的问题前台；组织管理模式失控中台；营销职能失效、缺位后台；协同失效（产与销、前后台矛盾）基台；队伍组织性差上台；战略视野与思考二、产生问题的原因宏观原因;中观原因：竞争激烈、惨烈和技术发展微观原因：同质化、专业组织不协同、管理效能低下三、有机性营销组织的概念战略上的统一性策略上的灵活性执行上的标准性案例1、苏北锻压机床厂的困惑案例2、上海网络设备厂的部门“冲突”。案例3、浙江建筑行车厂的营销团队表现案例4、美的大区经理的培养成本计算案例5、山东维思通医药公司的“流水的营盘” 第二讲：有机性营销组织的设计机理一、战略决定组织，组织决定人事建立一个自变量和应变量的模型二、营销组织设计应考虑的因素外部客观因素（自变量因素）1、企业发展周期因素(本质是战略)2、产品复杂度因素（从单一到复杂）3、客户群差异度因素（从简单到复杂）组织自身因素（因变量因素）1、集分权程度的因素2、职能设计的因素（结构；大政府—小企业，小政府---大企业）3、组织架构的因素（苹果到梨状；专业性与综合性）企业发展周期的系统变化产品复杂度的系统变化客户群结构的系统变化案例1、华为公司的新战略案例2、米勒啤酒公司的目标客户策略案例3、中国北车永济电机公司的新品拓展案例4、杜邦公司的组织结构变革周期案例5、杭州之江有机硅公司的“专一”经营情结第三讲：营销组织的的设计步骤与战略定位一、营销中心的定位选择利润、费用、成本,以及价值排序,核心要点利润中心；经营中心,快销品案例费用中心；职能中心,工业品成本中心；服务支持中心,原料二、营销组织设计步骤与方法组织总体定位→层次结构设计→基本功能分配→权力责任划分部门结构设置→建立流程规范。案例1、方太营销组织的战略定位]案例2、江苏无锡某公司的二十冶部结构案例3、福建服装品牌公司的组织调整案例4、广东某电器公司营销责权利的下放中石化、三一重工与农夫山泉营销组织的差异化定位第四讲：营销中心的职能设计一、市场部的综合职能市场研究市场规划市场管理二、销售部的综合职能管理职能支持职能基层策划职能三、管控部门的支持职能售前支持售后服务案例1、内蒙古康庄酒业的单品突破后的品牌确立案例2、河南专业汽车改装厂的新命运案例3、六个核桃的3级市场的稳健拓展案例4、宝洁市场管理的三板斧案例5、珠江啤酒销售总部的机构调整第五讲：营销组织的结构设计与流程设计一、主要设计思想与框架组织结构的要点职能部门与一线业务部门的协同关系总部与分支结构的关系二、具体结构设计岗位设计任职资格三、业务流程工具规范案例1、人寿保险营销系统的绩效考评案例2、东升地毯的组织架构案例3、香港上市公司的营销运营体系实例案例4、大型设备企业整体营销体系的岗位设计第六讲：营销组织运营和管理体系建设一、营销运行体系的构建目标管理计划预算绩效考核薪酬激励二、提升营销基础管理营销的财务管理营销信息管理营销的业务支持案例1、福建某大型LED显示屏生产企业案例2、IBM的营销体制中个人业务的承诺计划案例3、某中型专业技术公司的财务管理的情景剧案例4、某技术型公司老板年底奖金发放的烦恼案例5、规模性企业信息管理的常见“乱象”第七讲：驻外营销机构的管理一、驻外机构设立按区域划分按产品划分按客户群划分二、驻外机构的管理要点刚柔并济方式）财务要点（收支二条）人事；直接人事----间接人事不定期的督检案例1、广东欧普照明有限公司案例2、苏州汇川科技公司的“新行业客户”拓展案例3、阿尔卡特公司的产品事业部的新举动案例4、争雄机械营销公司的经营会议制度案例5、省区经理的周期性“组织”烦恼第八讲：高绩效的营销队伍建设一、销售队伍的结构纵向结构横向结构二、营销组织的基础人力管理招聘，使用，培育，发展三、团队的建设管理，团队沟通与激励机制文化的关系案例1、广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”案例2、香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”案例3、华为招聘的营销总监“负责制”案例4、浙江大型机床公司的营销经理的“批量培养”案例5、卓有成效的“思维方式”的识别与筛选