独家版营销攻心术——《营销高手谈判实战技巧》

讲师资历

课程目标

课程大纲

【课程背景】    中国是一个地大物博的国家，中国上下五千年无时不刻都在谈判，迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷，更合理，更方便获得价值！ 谈判力自古以来就是人的核心竞争力。谈判根据领域的不同，谈判分为政治谈判、商务谈判、军事谈判等，商务谈判是运用最广的领域。 销售谈判是商务谈判最核心的部分，因为商务的核心是把产品和服务销售出去。因此，对于每个销售人员，掌握销售谈判的能力，是最基础的也是最重要的能力。 在销售谈判中，谈判的核心主要是围绕价格在博弈。所以，销售谈判的核心是价格谈判，而价格谈判是最难掌控的。价格谈判是产生利润的关键环节，很多的销售人员，各项工作都做得很好，但在价格谈判上很难把控，导致销售失败或者利润微薄，甚至没有利润。 谈判是人的一种本能，只要是人，就会有谈判意识，但那是最基础的，要让谈判成为一种重要的能力，还需要不断地学习和实践。很多谈判的理念其实一说就明白，但在具体的运用当中，你会发现，我们常常不能掌控主动权，或者无意中忽视了谈判策略。      一个优秀的销售人员应该是一个善于运用谈判策略的高手，销售人员靠自己摸爬滚、靠自己学习和积累，效率低，耗时长，成本高，难以适应职业成长的发展要求。 因此，杨筱豹老师开发营销谈判实战训练课程，希望给予各位一定的帮助！ 【课程时长】2天（12小时） 【课程对象】所有人 【课程收益】 1.练就营销人员谈单的销售成交率 2.练就营销人员业绩翻倍的本领 3.练就营销人员提高自我的销售技能 4.练就营销人员的洞察秋毫能力 【课程特色】 杨筱豹老师将7年的谈判研究和实践成果倾情分享，让学员短时间获得谈判的秘诀，受益终生。实战案例源自一线，视频案例精彩纷呈。讲师经验丰富，擅长引导式训练，内容饱满，穿透力强。 【训练方式】 综合性训练，小组讨论，案例分析，现场演练，团队PK 【课程大纲】 第一讲: 谈判的概述 1.谈判是什么？：经典案例引出 2.谈判的目的:谈判是一种本能，与生俱来 3.谈判的最高境界：互利共赢。彼此让对方都舒服 4.谈判的基本原则：效益、戒谈、底线、妥协、双赢 第二讲: 谈判的报价策略 1.三种策略——拖延、高价、低价、组合 2.谁先报价——让对方先报价还是自己先报价 3.激将法报价——根据对方要求不断让对方自己主动问价 4.准精确报价——价格接近精准更能取信对方 5.避免忌讳过于浮夸——避免有负面联想的数字和文字太过夸张 第三讲:  报价的太极战术 1.绝不轻易接受报价——谁先报价谁输 2.不轻易提中间价——中间价是常见的成交价格 3.慢慢的逐渐减少让步——有缓有和 4.顾虑与震惊——即使同意，也要欢喜不行于色 5.上级权力——借用上级和第三方的力量 第四讲:  成交的十六般武艺 1.使对方占便宜——让对方有实在便宜的感觉 2.故意透露成本——分解成本，呈现数据与事实 3时间管理——在时间和空间上制造紧张感 5.同行竞争压力——营造买方竞争的紧张氛围 6.重要的条件交往——充分运用谈判铁三角模型 7.备用方案——准备适合买方预算的备用方案 8.客户见证——不断展现经典案例和有影响力的客户 9.改变谈判地点——变换谈判的场所，从客场变主场 10.挖掘痛苦——运用顾问式销售思维，挖掘痛点 11.请第三方——陷入困境时请第三方解决问题 12.增值服务——增加非财务的可控的服务内容 13.红脸黑脸——下属和上司，谁是红脸，谁是黑脸 14.获取同情——从情感上请对方支持，以完成目标 15.假装退出——欲擒故纵，置之不理，以静制动 16.最后通牒——迫不得已为之，通牒前有预案 第五讲: 见招拆招战术 1.蚕食——小心对方切香肠策略，不断索取 2.拆包——对方要求你切成小块，分开报价 3.醉翁之意——对方也是谈判专家，防止烟幕弹 4.编造信息——对方散布谣言、编制谎言，换取承诺 5.空头支票——对方的空头承诺可能成为废纸一张 6.升级要求——对方先提出容易的要求，最后提出重要要求 7.先君子后小人——面对心术不正之人，先君子，有言在先 第六讲:  签约陷阱注意事项 1.时间陷阱：注意细节，防止时间挖坑 2.多音字陷阱：多音字可以产生歧义，制造混乱 3.文字游戏陷进：汉字博大精深，也容易被人利用 4.概念模糊陷阱：偷梁换柱，故意模糊主体，混淆视听 5.篡改合同陷进：审查的合同和签约的合同每次都要