大客户销售与维护技能培训2

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程背景：没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。课程围绕“成交”这一概念，展开大客户销售与客户关系管理，招招紧扣成交，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。方法重于理论，易学、易复制。课程特色：实战、有效、会做——成交才是硬道理！课程大纲：第一节：大客户销售特点解析1、为何通用的法则对于大客户不适用？2、大客户销售的特征 3、十大销售错误类型深入分析4、为客户着想，应该站在谁的立场？5、销售模式演变给我们带来什么启示？ 6、大客户销售是技术吗？ 案例解析：坚持就是胜利的巨大破坏力第二节：搜集客户信息1、搜集哪些信息才有用？2、搜集客户信息的渠道有哪些？3、如何安全触碰客户内部人际地图？4、如何找到客户内部的接纳者（教练）？5、匹配销售流程与客户的采购流程买不买？——大客户采购的确认需求 买谁的？——大客户采购的评估方案 真要买你的吗？——大客户采购的解决疑虑 买对了吗？——大客户采购的实施安装 案例：采购流程的反复 案例解析：大客户开局定位销售策略研讨：如何打赢信息战？第三节：如何接洽客户内部关键人？1、客户内部的政治雷区有哪些表现？2、如何应对关键人的需求层次？3、谈单一定要搞定所有影响者吗？4、四维成交模型的应用案例：为什么要确认敌人的敌人？为什么煮熟的鸭子会飞？第四节：大客户销售的差异化方案如何呈现？ 1、如何判断客户是否已有采购标准？ 2、如何评价竞争对手 ？3、何时提交方案？4、方案该包括哪些要素 ？5、方案如何呈现 ？案例：如何应对客户的朝令夕改？客户的要求就是需求吗？研讨：客户选择我们的理由是什么？第五节：如何克服成交前恐惧症？1、临近签约的客户心理变化 2、客户疑虑的表现 3、领先时的对策 4、落后时的对策 5、如何进行客户谈判1）问号式对话2）锁定疑虑原因3）谈判控制策略第六节：客户关系维护1、客户满意代表忠诚吗？2、主动跟踪服务3、如何稳固客户关系？4、如何处理客户的抱怨？研讨：如何提升客户的满意度？课程回顾与总结，讲师点评与答疑！