狼性销售精英魔鬼特训营

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一模块：打造卓越销售团队（没有完美的个人，只有完美的团队---如何认识团队）第一天内容一、开训导语心态课程（破冰）1、讲授心态认知理论，1、如何激发工作和生活热情(主动性和积极性)2、总结工作中的细节3、态度决定一切（质量保证的首要条件）4、要想事情改变，首先自己先改变（管理模式的思考）2、什么叫团队（互动交流）现代社会人与人之间的竞争是什么样的竞争能力现代企业企业与企业之间的竞争又是什么样的竞争团队A、大雁的启示B、一个人不能演奏出交响乐，那需要一个交响乐团。二、开训组建团队1、组建团队1、分组进行领袖竞选（领袖风采）挑选优秀干部，谁敢承担责任2、团队岗位竞选（人人有岗位，资源整合）（发挥团队的最佳配置）3、教官竞争分配（融入团队、指导训练）教练式辅导4、公众承诺、宣誓入职（人人承担的责任、没有任何的退路、签名画押，制度岗位职责相匹配）5、团队企业文化建设（队名、口号、队徽、队歌、目标、远景）（要打造高效的团队，文化须先行）2、（穿插内容）团队建设的基本概念3、 团队军训三、团队风采文化展示（团队打造的基础，凝聚力、战斗力）1、列队展示2、团队的概念3、如何打造狼性团队4、（点评表现最差的团队）高效执行力的团队标准5、视频短片分享6、影响一个团队成败的四个因素凝聚力协调合作团队精神士气7、高绩效团队建设A、团队与沟通B、成功团队的特征表现C、协调人际关系的五大原则真诚： 尊重： 信任： 宽容： 自制：第二模块：销售心态一、销售的认识（一）了解销售1、什么销售2、销售是一个什么样的工作（讨论、提问的方式）3、销售的定义4、销售对个人、企业、社会的作用1）对个人：职业发展的基石自由施展的空间较高的收入回报2）对企业：了解社会的机会销售人员是企业的先头部队销售人员是企业发展的源泉销售人员是企业的形象大使3）对社会：销售是社会不可缺少的环节（二）、成功销售的三原则态度技能行动策略1、金牌销售人员正确的心理态度2、销售的两种观念3、销售的理念4、销售人员的职业规划按销售级别来分（纵向发展）试销人员-销售员-销售组长-销售主管-独立分区经理-大区经理-事业部经理按销售深度来分（横向发展）销售员-销售精英-金牌销售员-销售培训专员未来5年的职业规划5、销售工作销售职业化销售专业化6、销售人员的基本职责7、销售人员具备的职业素质8、知识结构9、职业态度10、如何提高销售员的职业素质11、专业化销售的基本条件二、销售的心态（一）、心态的理解1、心态的概念2、心态与命运的关系（举例：有志者事竟成）（二）、销售人员常见的不良心态1、工作效率低2、放不下面子，还怕拒绝3、守株待兔4、没有目标（三）、销售人员的10大心态1、积极主动的心态1）举例：如何理解“兵强于心而不强余力”讨论：如何让自己有积极的心态2）如何拥有积极的心态2、长远的心态1）如何理解长远的概念2）如何理解“吃亏就是占便宜”3、空杯的心态1）什么才算空杯的心态2）为什么要有空杯的心态4、双赢的心态1）什么算双赢2）双赢的意义在哪里5、包容的心态1）为什么需要包容举例：佛家禅语2）如何才能做到更好的包容6、自信的心态1）为什么要自信2）怎样保持自信7、付出的心态锲而不舍的精神1）为什么要付出举例：水的故事2）如何正确面对付出的心态8、行动的心态1）行动才是成功的基础2）如何提高自己的执行力9、主人翁的心态（老板的心态）1）如何理解主人翁的心态2）你是打工还是创自己的事业10、感恩的心态1）为什么要感恩2）如何理解“当我们对别人感恩时、别人同样会感谢我们”（四）、成功销售五颗心第一颗心：相信自我之心第二颗心：相信客户相信我之心第三颗心：相信产品之心第四颗心：相信客户现在就需要之心第五颗心：相信客户使用产品后会感激你之心第三模块、销售技巧培训 （第二天内容）（一）销售的理解（二）客户的需求（三）销售的技巧流程销售技巧之一 -- 建立联系销售技巧之二-- 概述产品益处销售技巧之三-- 了解客户需求销售技巧之四-- 重述客户需求销售技巧之五-- 详述产品益处 （FAB法则）销售技巧之六-- 处理客户异议销售技巧之七-- 总结和销售（四）解读客户消费心理； （五）拉近与客户的消费距离： （六）销售心理说服法； （七）利用服务抓住客户的心： （八）提升销售能力的11种心理技巧： （九）塑造产品价值满足客户需求的19条要求；（十）如何提供优质服务 （售后服务）1、关注客户感受2、提供优质服务3、正确处理客户投诉4、优质服务日益重要5、确保客户的满意度（十一）销售技巧五条金律　　　第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话　　　第二：同意客户的感受　　　第三：把握关键问题，让客户具体阐述　　　第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问　　　第五：让客户了解自己异议背后的真正动机第四模块、电话销售一）电话销售的重要性1.及时把握，满足需求2.提高效率，增加收益3.保持沟通，维持客情4.树立形象，提升价值5.联络畅通，消除梗塞二）电话销售流程1.明确给客户打电话的目的2.明确打电话的目标:3.为了达到目标所必须提问的问题4.设想客户可能会提到的问题并做好准备5.设想电话中可能出现的事情并做好准备6.所需资料的准备三）电话销售的技巧六种电话沟通技巧1、提升电话中的感染力1）力电话沟通中的感染力来自2）声音特性3）措辞4）身体语言2、提高提问能力1）提问目的2）探询客户需求3）发展销售机会3、积极的倾听1）倾听不光指要听客户说了什么，还要包括客户怎么说的2）不仅听出客户的内容还要听出客户的感情和趋向3）倾听要注意客户的语气和讲话的方式，进而判断出客户的态度4、赞美是沟通过程中的润滑剂1）学会赞美对方2）随时随地找出对方的优点，并随时表达出来3）拉近与客户的距离5、同理心拉近与客户的距离1）同理心就是告诉客户我也是这么考虑问题的2）同理心不等于回应，回应是对客户所讲的有所反映，而同理心则是表达出站在客户角度上的感想6、主动确认1）主要不是我们怎么想而是客户怎么想2）确认是从客户那里得到正在讨论问题的反馈3）确认不是销售人员来总结，也不是引导客户说出我们相听的东西4）确定是了解客户自己真正的想法与意见四）销售过程中销售人员常见的心态1、恐惧心理2、缺少技巧3、错误理解客户反应4、自我形象5、挫折感五）常见的异议处理第五模块：口风训练和销售人员礼仪一、口风训练（只为成功找方法，不为失败找理由销售员致胜的关键）二、销售商务人员的礼仪：（一）行为礼仪1、谈话的礼仪2、吸烟的礼仪3、眼神的礼仪4、站姿、坐姿的礼仪5、介绍的礼仪6、行走的礼仪7、接待客人的礼仪8、递名片的礼仪9、握手的礼仪10、拜访的礼仪11、接电话的礼仪12、鞠躬的礼仪13、公共场合的礼仪14、礼品的礼仪（二）服饰的礼仪1、着装的TPO原则2、服饰的色彩搭配3、饰物的礼仪4、穿着西装的礼仪5、商务女士服饰礼仪6、仪容的礼仪（三）会议礼仪1、会议座次的安排2、轿车座次安排的礼仪3、洽谈会的礼仪准备4、参加大中型会议的礼仪5、办公室的礼仪（四）餐桌的礼仪1、餐桌的文化2、餐桌的礼仪3、喝咖啡的礼仪4、敬酒的礼仪5、优雅娴熟吃西餐6、中餐用餐座次礼仪7、中餐上菜的顺序8、中餐吃饭的几大误区9、自助餐的礼仪第六模块：商务谈判（第三天内容）一、商务谈判策略技巧1、策略之一：合理2、策略之二：以守为攻，以退为进3、策略之三：角色、权力受限4、策略之四：让步基本法之有限让步5、策略之五：声东击西6、策略之六：强势谈判法则之最后通牒7、策略之七：心理攻守战之缓兵之计8、策略之八：杠杆原理之焦点集中9、策略之八：：黑脸红脸双簧戏二、商务谈判语言艺术1、语言艺术之一：陈述事实2、语言艺术之二：赞美3、语言艺术之三：语言突破法则4、语言艺术之四：提问5、语言艺术之五：幽默6、语言艺术之六：打动对方7、语言艺术之七：辩论8、语言艺术之八：说服三、商务谈判价格交锋1、价格交锋之一：漫天要价：就地还钱2、价格交锋之二：还价：不能多也不能少3、价格交锋之三：以不变应万变：收回承诺4、价格交锋之四：扼住对方的喉咙：价格反制5、价格交锋之五：双赢法则6、价格交锋之六：一点一点吃掉你7、价格交锋之七：服务贬值8、价格交锋之八：釜底抽薪第七模块、潜能开发1、穿越生死线激情电网（拓展游戏）2、生命的旅程生命感悟1、感悟人生，体验爱心旅程；2、生命永远不是属于自己的；3、与生命相联系的每个人都密切相关的，4、每个人来到这个世界上，就要尽到自己生命的责任；3、成功的基石学会感恩1）、生命的本质是付出爱，爱是需要表达的；2）、沟通是友谊的桥梁，对待他人要真诚相待；3）、生命的过程就是选择的过程，要把握生命赋予你最重要的。4）、感谢一直支持帮助我们的人亲朋好友5）、感谢赋予我们生命的贵人父母6）、感谢给予我们的价值体现、才能展示平台的贵人我们的领导、我们的公司4、课程总结分享1）、3天的特训收获了什么？2）、结合自己的销售工作接下来应该如何去做3）、自己现在最想说的一句话