《销售目标管理与计划执行》

讲师资历

课程目标

课程大纲

 《销售目标管理与计划执行》（主讲：王同） 本课程已服务过：常州四药、爱茉莉化妆品、汾酒、澳优奶粉、青蛙王子、六个核桃... 您或您的企业是否碰到过这样的困扰：ü  销售目标制定面临信任危机？目标制定没有标准及依据，造成下属执行随意，考核也难以真正执行，销售目标的分配及落实成了一纸游戏？ü  很多销售人员为了完成销售目标，往往前松后紧，结果造成月初、月中不努力，月底拼命压货，月月压下去，市场岌岌可危，如何才能形成良性循环？ü  销售目标为何月月达不成呢？是销售目标太高，还是自己方法不对？如何管理销售目标，才能轻松而顺利达成销售目标？Ø  培训目标：1、  掌握销售目标制定的方法及应用工具，制定符合企业及市场实际的销售目标。2、  提升销售目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点，促使销售目标顺利达成。3、  学会通过运用绩效考核手段，来指引销售目标达成方向，合理引导销售趋势，促进销售目标的全方位达成。Ø  培训对象：销售管理人员（团队目标）及业务骨干（个人目标）Ø  培训方式：讲授、案例、研讨、竞赛等互动启发式教学Ø  培训课时：12小时，即贰天Ø  课程大纲：前言：业务人员要靠指标活着的第一节：区域经营回顾是制订目标的基础(1)  结果性指标回顾：销量、费用、回款(2)  过程性指标回顾：客户情况、产品结构、网络、配送、库存、终端管理、市场秩序、客户投入、公司市场策略落地、促销成效、团队管理、应对竞争、环境变化…第二节：区域业绩提升及目标设定一、寻找生意增量机会1.     关注竞争份额寻找存量机会2.     关注市场（消费者）容量寻找增量机会3.     分析自身资源（SWOT）4.     工具：区域目标达成的途径二、思考：领导给的目标可否商量？三、目标分解与执行1.     寻找目标可实现的途径（分解）思考：区域销售你在关注什么指标？2.     自我管理能力是目标高效执行的保障（1）   业务精英职业心态构建（2）   自我激励，抵制不良情绪（3）   做好时间管理：其本质是管理工作内容和精力3.     整合多方资源做目标（1）   思考：如何利用好公司的政策？（2）   如何整合渠道商的资源？4.     目标实现的两个着眼点：分销+动销四、销售目标执行过程中的跟踪检查1.     上级如何协助下属执行销售目标2.     如何推动下属目标实现？（跟进表现、群众运动、可视化、过程督导…）3.     跟踪检查的目的和方法4.     辅导业务人员高效执行落地1) 做正确的事：直指目标，以终为始2) 正确的做事：步步推进，节点控制3) 注重过程：注重沟通，关注细节4) 给自己施压：责任感、坚持、速度致胜5) 借助外力，顺势而为：团队精神、公司/客户、竞争对手…5.     跟踪检查的具体方法：收集信息、给予评价、及时反馈六、目标管理“复盘”：目标执行成果评估、目标的修正、绩效奖惩、绩效面谈最后，学员优秀案例分享，以及Q&A（以下空白）