店铺掘金,立足门店要业绩

讲师资历

课程目标

课程大纲

 《店铺掘金：立足门店要业绩》（主讲：王同） 本课程已服务过：红星美凯龙、苏宁、水星、绝味、金彭、赣婴汇、欧莱雅…… Ø  本课程的是针对店铺老板/店长层面，目的…²  牢固竖立门店业绩是终端团队的神圣使命的观念！²  知道哪些是门店做业绩的关键，坚定销售团队门店的业绩思维和方法！Ø  培训对象：以门店经营模式的品牌企业业务团队或给零售客户的店老板、店长等赋能Ø  培训方式：课堂讲授、案例分析、研讨等互动、启发式教学Ø  培训课时：12小时，即贰天Ø  课程大纲：第一节：业绩是唯一信仰一、一切为了业绩！1.     业绩是什么？老板要的是利润，员工要的是销量，从开始就不在一个频道上沟通2.     思考：终端团队缺乏业绩意识，会有哪些表现？二、业绩型的老板/店长会做什么？1.     常规的“看店型”店长素描2.     业绩型老板/店长15条素描三、门店业绩从哪里来？1、销售过程角度看1)     客流量：客流量是立地经营的基础，品牌定位与商圈选择、门店位置及条件；2)     进店人数：位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务；3)     深度接待率：店内布局与动线设计、迎宾技巧、试穿/体验服务成效；4)     成交率：需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧；5)     客单价（连带率、物单价）：商品结构、出样、导购连带销售技巧、例会强化、考核跟进；6)     重复购买：会员/价值客户维护、转介绍激励2、销售流水分解角度看：销售额=小票数ⅹ客单价……3、门店业绩管控的监控关键指标三、门店业绩诊断：数据分析，找短板四、门店业绩提升策略1.     门店可设动资源分述：人、货、场、营2.     工具：门店业绩提升4*6策略表研讨：如何提升客单价？  第二节、业绩提升关键一、    门店货品管理1.     门店组货：供应商管理、订货管理2.     货品结构之“抢推全”策略及动态管理3.     门店货品的主推4.     门店库存管理5.     门店如何卖好新品二、    门店货场管理1.     平效：在有限的空间里传递最强的销售力量（空间管理）2.     门店销售氛围的营造3.     门店货场点检三、    门店促销管理1.     案例点评常见促销形式2.     促销方案设计的关键要素：目的、主题、形式、产品、对象、宣传…3.     部分案例：1)     如何让店庆日成为真正的“吸金日”？（提量促销）2)     对手在促销，你如何应对？（竞争促销）3)     那货大半年没卖了，你知道吗？（库存促销）4)     因为很久没搞促销了！（客情促销）5)     这店里都没人，如何做生意？（吸引客流）......四、    门店会员管理1、从顾客的角度看生意，确定用户思维：顾客份额+钱夹子份额2、社群营销思想及应用：目标顾客画像、到店之后做什么？体验、成交、锁客3、新会员的招募：自带流量、引进新品、门店体验、社群营销、品牌/口碑、异业联盟…4、老会员的维护：会员信息管理、积分、品类交叉激活、消费行为分析、服务/体验…五、教导购顶尖的销售技能1.     导购销售的三重境界2.     小测试：场景分析：接持顾客(1)  笑迎顾客：构建亲和力、建立顾客的信任(2)  了解需求：导购不是导游，探寻需求、引导客户需求(3)  产品介绍：帮顾客找到她想要的，产品价值塑造的方法，给顾客卓越的体验(4)  建议成交：谈判技能、异议应对话术(5) 谢别顾客：巩固订单，增值服务，或期待回头六、打造有战斗力的高绩效团队1.     研讨：高绩效团队的基本特征（有核心、有共同的目标、学习型、正能量...）2.     让团队更有凝聚力(1)  团队要有核心(2)  要有共同的经历3.     营造良好的管理氛围4.     如何组织员工打一场漂亮的攻坚战？5.     让员工更有积极性（物质激励+非物质激励）互动环节（可延伸为“工作坊”形式）：（1）学员疑难问题破解；（2）学员优秀案例分享与点评；（以下空白）