实效销售过程管理技能提升训练营

讲师资历

课程目标

课程大纲

 模块一、什么是销售过程管理？一、企业营销导向：1、过程导向、结果导向2、结果导向考核，过程导向管理3、好结果不一定有好过程，但好过程一定会有好结果4、结果导向与销售过程管理，两手都要抓，两手都要硬二、销售过程管理的含义三、销售过程管理涵盖的内容1、销售目标的制定2、销售目标的分解3、销售目标的实施4、销售目标的跟踪5、销售目标的评估与考核四、销售过程管理核心三大内容1、将各项销售目标分解给业务员、经销商；关键点：务必分解到经销商2、要对销售过程进行追踪与控制3、过程管理当中的时间管理五、销售过程管理的三大关键点1、昨天的工作总结了没有？2、今天的工作落实了没有？3、明天的工作计划了没有？模块二、销售过程管理的关键节点一、如何制定有效的营销目标？1、制定原则SMART（法则）2、制定营销目标应该参考哪些要素？区域市场的容量占有率品牌渗透率自然增长率消费潜力二、如何分解销售目标？1、自上而下分、自下而上定案例《美国的穷人为何不闹事？》2、分解三步骤：第一步：在规定的时间内分解第二步：逐级分解注意事项：分解时注意公开、公正、公平第三步：把营销目标分解成工作指标3、分解五要点：分解目标要高于下达的目标保证分解目标既有挑战性，又有可执行性。便于控制管理。（谁能完成，谁不能完成，谁完成有难度）分解到每一天（每个业务员、每个市场、每个渠道商）目标要进行日点检三、制定销售计划1、产品别计划2、促销计划（5W2H法则）3、渠道开发计划4、行程计划5、人员计划6、发货计划（发货频率表）7、回款计划四、销售计划分解成工作指标1、每天制订拜访计划2、拜访的时间安排3、计划拜访的项目或目的开发新客户市场调研收款服务客诉处理订货或其他五、销售过程管理的三个节点1、检查每日工作动态2、累计业绩评估与跟踪某家纺团队销售过程管理案例链接：销售目标日跟踪进度表3、动态了解市场、帮扶落后六、销售过程管理的表格工具1、为什么要用销售过程管理工具？把握市场需要及动向获得竞争者的信息、收集技术情报评价目标达成程度进行个人自我管理制作推销统计2、附：销售过程管理表格工具表1：销售日报表表2：业务员、主管日点检表表3：每月工作报告和下月工作计划表表4：营销目标责任书 模块三：营销目标执行、检核及考核一、如何让下属执行营销目标？1、要明确责任2、要放下包袱，克服畏惧3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩诸葛亮为何挥泪斩马谡？4、保持高昂的斗志和必胜的信念案例分析：某家纺企业区域目标超额达成之谜附：《销售人员成功口诀》二、营销目标达成要依靠团队的力量1、树立为团队荣誉而战的意志《集结号》的启示2、打造和谐的团队文化3、鼓励团队成员互相协作天堂与地狱的故事4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩5、摈弃英雄主义，勿做大业务员短片：大雁的启示马蝇效应螃蟹文化三、主管如何协助下属执行营销目标？1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础市场研究：明习俗渠道细化：列菜单产品分销：直分销客户拜访：做服务做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤2、善于做一个教练职责：传道、授业、解惑学会培训提升——OJT训练案例：《把现场培训进行到底》实地案例教学法教给下属销售目标达成的技巧销售技巧：二选一法则；分段达标案例：《挑战生理极限》的启示3、打造业务110，做下属的贴身顾问创造感动保持沟通：主动沟通，嘘寒问暖，提高执行力。让下属找出达成目标最重要的障碍，并予以帮扶4、月初认真准备争取合理的销售任务把任务分解到具体的工作计划中确保资源到位工作必须突出重点5、月中紧抓过程管理抓住上半月跟踪到位及时调整策略计划四、销售管理人员如何进行有效的过程管理？1、三个管理工具一个表格：销售日报表一个电话：避免规律性一条短信：排出龙虎榜2、二个管理手段走动管理现场管理五、销售过程管理中几个“另类”方法与技巧的有效运用1、突击检查法2、旁侧敲击法3、网上沟通法4、月中例会法5、声东击西法六、抓住促使营销目标达成的三个关键点1、提前备2、中间分3、月底压七、如何通过调动客户积极性达成营销目标？1、找到影响经销商积极性的主要因素利益驱动程度厂商间的客情关系销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋王永庆卖大米的故事2、根据客户需求制定激励政策乔斯抢劫银行的故事“激励不相容”理论3、如何巧妙激励经销商？马斯洛原理：人的五层需求用马斯洛原理来分析经销商为经销商提供增值活动4、激励的五要点八、促使下级营销目标达成的十一个步骤1、让下级对于营销目标要有一种强烈的欲望技巧：多鼓励，少批评2、要求下属务必完成目标，以破釜沉舟，封死退路。技巧：目标不能妥协3、鼓励下级对自己应有百分之百的信心，勇于亮剑乔.吉拉德的故事原一平的故事4、促使下级提升技能、保持学习的心态，创造教导型、学习型团队5、让下级把营销目标记录下来、随时审视6、让下级确定谁是他达成营销目标的客户7、让下级感觉到你在时时盯着他。8、让下级跟营销目标达成较好的人作比较9、促使下级要让营销目标视觉化10、给下级设定一个达成目标的期限（比如：提前达标可以适当休息）11、鼓励下级坚持到底奥成良治的故事九、面对营销目标，我们该抱着一种什么样的态度与信念？1、讲态度不讲难度；保持好的心态2、讲行动不讲借口；立即行动3、讲结果不讲理由；只为成功找方法十、如何对营销目标进行有效的跟踪检查？1、跟踪检查的目的是什么？　　　激励——做正确的事控制——要注意纠偏溯源——找到不达标的原因2、跟踪检查要遵循哪些标准？确保目标经济性及时性控制性突出重点明确性讲求实际行动快速3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？4、营销目标跟踪检查有哪些具体方法步骤？第一步：搜集信息第二步：给予评价第三步：及时反馈5、如何实施营销目标绩效奖惩？实行绩效奖惩要注意的问题奖惩的方法6、绩效激励考核的关键点建立科学全面的销售人员绩效考核评估体系常用销售人员业务考核量化指标方案销售人员的薪酬设计销售人员业绩的评价7、销售人员的激励技巧注重即时激励