经销商管理与终端销量提升

讲师资历

课程目标

课程大纲

【课程大纲】：第一单元：如何掌握区域市场的渠道规划？一、你应该知道的渠道规划基本规律：1、渠道发展过程中的五种形式2、销售渠道扁平化类型与特征3、渠道销售模式随销售环境变化而变化二、渠道规划与设计的具体运用：1、渠道规划的五部曲2、我们需要什么样的经销商？3、小组研讨与发表：电子商务时代，我们选择经销商的标准是什么？三、传统渠道切入电子商务，如何布局线上和线下渠道业务？1、O2O时代,如何正确平衡官网商城与淘宝开店？2、如何构建品牌销售渠道的“天网与地网”？3、如何运作线上线下渠道与价格体系？四、如何制定一份有效区域市场的渠道营销计划？1、认识营销计划的重要性：－什么是营销计划？－区域经理没有做营销计划的后果－如何按计划推进渠道与终端精细化管理？2、现场制定一份区域市场营销计划－点评：××公司区域经理写的《区域营销计划》－作业：根据参考模版，现场制作你的《区域营销计划》案例分析：加多宝凉茶品牌营业额突破200亿成为行业领导者，看看它50个销售大区500个办事处，是如何规划与整合渠道，快速控制20万立体化“邮差”终端？第二单元：如何有效做好经销商管理与控制？一、经销商管理的３大目的二、经销商管理中的７个难点:1、大户垄断市场，冲击中小户？2、区域间“窜货”及控制？3、经销商为何不赚钱？4、经销商低价/网上倾销？5、对不同地区的倾斜和优惠政策？6、直销公司与经销渠道冲突？7、如何有效控制下一级经销的客户资源？三、渠道冲突五大问题与对策：1、销售政策管理问题，怎么办？2、价格体系混乱问题，怎么办？3、返利政策实施问题，怎么办？4、绩效指标考核问题，怎么办？5、网上销售乱价问题，怎么办？四、掌控经销商的七大策略：1、渠道掌控的目的2、如何避免“客大欺店”?3、掌控经销商的七个有效方法是什么？    案例分析：深圳著名××手机如何管控年销量比他大，企业规范管理比他强的超级大户“狮子开大口”？第三单元：如何做好经销商评估与渠道优化？一、如何评估你的区域市场？1、五类市场需要优化2、运用好波士顿矩阵分析市场3、经销商绩效评估的问题及五大方法－经销商太多冲突管理耗费大量精力－经销商评价体系缺乏－执行不到位二、如何优化不合格的经销商？1、区分经销商4种类型2、更换经销商的5个准备3、有效调整经销商的6种技术三、小组研讨与发表：渠道绩效评估后，如何调整不合格经销商中的三种“钉子户”？1、跳过你，只找老板的，怎么办？2、赖着不走，要高补贴的，怎么办？3、出口狂言，叫黑社会威胁你的，怎么办？    案例分析：著名××电器把“听话”纳入经销商绩效评估关键指标，严格执行取得了意想不到的渠道管控效果，成为行业领导品牌。第四单元：如何做好终端精细化管理，提升品牌竞争力？一、经销商终端精细化管理1、客户管理的原则：A级客户常走动/B级客户常联络/C级客户常优化2、经销商拜访的六大任务：销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系二、如何快速推进终端精细化管理？1、分析零售终端结构与布局－“板块化聚焦”策略运用2、维护好终端价格管理－神秘顾客操作法3、持续做好终端优化工作－ISP终端优化原则三、如何提升经销商终端拜访效率？1、销售人员遇到的五大问题：－销售人员工作效率低下－现场解决问题的速度太慢－没做分级拜访，见不到决策者－只问到营业额，问不到其他信息－谈感情太少2、快速提升终端拜访效率－如何制定拜访计划？－如何规划拜访线路？－如何操作分级拜访？3、精细化终端拜访五部曲:－拜访五部曲－5个精细化操作工具4、不同风格零售终端应对策略5、KA/大户经销商组织对接管理法    案例分析：上海××著名照明品牌运用经销商拜访规定动作－“七看八问九动手”，打造精细化终端，成就品牌核心竞争力。第五单元：如何辅导经销商门店，快速提升店面业绩？第1招：品牌推广——如何解决门店客流量不足的问题？一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”：1、 品牌要落地在顾客心智里2、 树品牌如养猪，要有推广耐心与注意细节3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”二、渠道规划不当，选址不好，门店客流量少，怎么办？1、 专业市场门店选址十大策略2、 目标客户分析：商圈里谁是你的“衣食父母”？三、如何制定分销组合，一网打尽目标客户？1、从目标客户需求出发2、制定分销组合工具:决策树3、从产品角色与使命出发从门店类型出发四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作1、 闪亮的门店形象很重要2、 商商联盟资源共享五个方法3、 百度推广、网络宣传、论坛、微博、微信如何推广4、 一线市场低成本的小区品牌推广活动操作5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作6、竞争时代，单一守店营销模式已经老化，如何走出去“集客”？五、新形势下促销功能已经转变，如何做好促销与利润平衡的投入产出策略？1、认识促销两难现状：不促销就没品牌，促销了也没销量，怎么办？2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法3、如何成功策划一次单店促销活动：五步曲操作？4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱5、26种终端促销创新活动6、促销ROI分析    案例分析：广州××品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式，年销量超过1个亿第2招：店面氛围——如何让顾客乐意在门店多停留？一、营造人／货／场氛围，吸引客人入店1、店面氛围是什么东西？让氛围成为一种“迷魂的气体”！ 2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略：人－忙碌化；货－生动化；场－节日化3、情景点评二例二、生动化陈列与SKU策略1、根据购物动线与习惯陈列2、商圈目标客户与产品组合策略3、选择SKU进店，建立起你门店的产品优势三、门店节日化氛围营造1、终端卖场的1234策略2、门店风水与声光色揭秘小组讨论：结合自己公司现状，改善与提升门店氛围的方法有哪些？第3招：销售技能——如何快速提升“临门一脚”功夫？1、实战门店销售五种促成策略与运用：费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法2、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术课堂作业：制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》第4招：售后服务——如何树立品牌经营“常青树” 理念？一、优质服务带给顾客的价值1、失去一个顾客的5个代价2、满意顾客带来的10大价值 二、提升售后顾客满意度的十个方法1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里？2、哪些行为在为满意度加分？哪些行为在为满意度减分？三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练五、课堂作业：制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》，以及要注意的细节第5招：顾客管理——如何利用“会员制”做好客户关系管理？一、会员制管理遇到的问题：1、客户办了VIP卡不来门店消费，怎么办？2、会员活动没有价值创新，怎么办？3、VIP会员投资回报率低，怎么办？二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈三、会员制有效管理八大流程四、唤醒“睡眠顾客”的十大策略五、维护关系管理，防止顾客跳槽的十七个有效策略   案例分析：xx皮鞋专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动，月月销量是同行门店的2倍