培训时长 | 131 |
授课对象 | |
授课方式 | 内训 |
赢在渠道开发和维护课程简介:工业时代产能大幅提高,须把产品卖给更多人、更远地方才能平衡产能,渠道是高效分工的产物,是战略资源,需要认真的开发和维护。培训目标:课程具体要求掌握:1、 学会从战略上认识渠道的结构与作用2、 开发优质的经销商方法、技巧3、 学会管理团队、管理经销商培训对象:区域经理以上销售人员(企业内训课)培训方式:课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学培训时间:2天课程提纲:第一章 渠道模式与渠道设计一、 渠道模式1. 渠道模式与库存结构;2. 模式与效率;3. 模式与成本;4. 渠道与推新二、 渠道设计1、 行业特性决定渠道特性;2、 传统渠道、商超、电商、微商等作用;3、 课堂作业:怎样的渠道组合才适合你? 第二章 渠道开发及维护一、渠道开发1. 赢在布局:如何进行布局2. 开发难点:选择一个好的经销商不容易3. 开发流程:按照流程博弈,可提高优质概率37%(课堂演练)4. 谈判技巧:可提高优质概率55%(课堂演练)5. 签约注意事项二、渠道维护和管理1. 销售目标管理:1) 目标:您认为公司下达的目标合理吗?2) 对决策者:目标制定过程就是销售完成过程,策略要先于目标出台3) 对管理者:一定要分解到最小单位,你没有制定权,担要尽量分配合理4) 对执行者:一定要清楚我能完成多少,要我完成多少,差额怎么办!课堂演练2. 费用管理:周转率管理3. 促销管理:产品生命周期管理课堂演练4. 库存及价格管理:安全库存、冲货、低价倾销5. 销售战役管理:竞品市场抢夺6. 零售终端管理:五个到位7. 经销商激励课堂演练