NLP水性行销教练

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训对象企业中高层管理者课程大纲第一部分　水性销售人员应具备水的特性 1.1似君子：有德、有志、有道、有教化 1.2 两势——顺势、借势 1.3三德——低洼聚集；为而不争；以柔克刚 1.4四性——可塑性；渗透性；包容性；三态性 1.5五则——推动别人；探求方向；绕过障碍；容清纳浊；不失本性第二部分　效率的时间管理十条准则 2.1随时随地做最有生产力的事 2.2一寸光阴一寸金 2.3完善的事前规划 2.4克服当场要求成交的恐惧 2.5充足的产品知识 2.6拜访前，在电话中再确认约会的时间和地点 2.7适当的拜访路线和区域规划 2.8精神和体能上的准备 2.9善于利用零碎时间 2.10尽量提早见第一位客户的时间第三部分　水性行销应具备十大心态 3.1强烈的自信心和良好的自我形象 3.2克服对失败的恐惧3.21提升自信心及自我价值3.22自信心低下的原因：3.221缺乏经验和专业能力3.222过去失败经验的影响3.223注意力的把握3.224限制性信念的影响3.23转换对失败和恐惧的定义3.231情绪的产生3.232NLP水性行销的十二条基本假设3.233框视＝事实3.234转换失败、拒绝的定义 3.3具备强烈的企图心 3.4对产品、行业、公司、竞争对手十足的信心与知识 3.5注重个人能力成长 3.6高度热诚及服务心 3.7非凡的亲和力 3.8对结果自我负责 3.9明确的目标和计划 3.10佛洛伊德的“冰山”潜能3.10.1人类的过滤器********ＲＡＳ资源锁定系统 ********删减省略-意见纷争 ********概括-能力问题********扭曲-情感关系********种脑电波状态的资料：3.10.3开发潜意识途径第四部分　如何开发与接触潜在客户 4.1如何吸引客户的注意力 4.2　30秒开场白原理 4.3电话开发客户的五大注意事项4.3.1、确定是否和有决定权的人在说话4.3.2、终极利益原理4.3.3、 8分钟原理4.3.4、永远不要在电话中介绍产品4.3.5、拜访客户前，确认你的约会时间 4.4Cld-call电话开发技巧 4.5超速电话行销的15个信念及运用 4.6接触新顾客六法4.6.1、进入客户办公室前，视觉想像；4.6.2、注意外表、穿着及外在形象;4.6.3、30秒有效的开场白；4.6.4、注意说话的语调和声音；4.6.5、注意你的肢体动作；4.6.6、注意你的产品和资料的包装是否整洁。 4.7后下手为强第五部分　亲和力的建立 5.1、情绪同步 5.2、表象系统－语调和语速5.21、表象系统－视觉型5.22、表象系统－听觉型5.23表象系统－感觉型 5.3、生理状态同步 5.4、语言文字同步7% 5.5、感知位置法 5.6.第三者顾客见证第六部分　了解顾客需求 6.1客户需求分析 6.1.1、购买价值观找寻 6.1.2、影响购买的五种情感觉因素6.1.3、痛苦销售法的五步骤6.1.4、通过提问 引发需求 6.2找出顾客需求的6个问题6.21、客户购买这种产品的原因及目的是什么？6.22、以前是否曾经购买过这种产品或类似产品？6.23、当初是什么原因让他购买那种产品？6.24、对产品的使用经验？6.25、是否曾以考虑过要换一个供应商？6.26、谁有决定权来购买过或更换？ 6.3购买价值观找寻 ：6.3.1、找出客户的购买标准6.3.2、排列价值观层级 6.3.3、测定价值规则6.3.4、与产品进行联结第七部分　顾客的购买模式 7.1五类十种人格模式7.1.1自我判定与外界判定7.1.2一般与特定型7.1.3求同与求异型7.1.4 追求与逃避型7.1.5 品质与成本型 7.2一般客户购买模式7.21、消极型7.22、理智型7.23、特定型7.24、外界型7.25、结果型 7.3说服策略7.3.1、视觉7.3.2、听觉7.3.3、触觉7.3.4、时间7.3.5、次数第八部分　如何塑造产品的价值 8.1塑造产品价值的注意事项 8.2塑造产品价值的八个方法8.21、预先框示法8.22、假设问句法8.23、下降式介绍法8.24、找出樱桃树8.25、倾听技巧8.26、互动式介绍法8.27、视觉销售法8.28、假设成交法 8.3安东尼.罗宾的二十条建议 第九部分　如何解除顾客抗拒 9.1七种常见的抗拒种类9.11、沉默型抗拒9.12、借口型抗拒9.13批评型抗拒9.14、问题型抗拒9.15、表现型抗拒9.16、主观型抗拒9.17、怀疑型抗拒 9.2一般处理抗拒方法九条9.2.1、了解产生抗拒的真正原因；9.2.2、当客户提出抗拒时耐心倾听不打断；9.2.3、以问代答9.2.4、同意或赞同9.2.41先跟后带9.2.42上堆下切9.2.43ABCD四窗法9.2.44G环方法9.2.45隐喻故事9.2.45见证 9.2.5、假设解除抗拒法 9.2.6、反客为主 9.2.7、重新框视 9.2.8、提示引导 9.2.9、“心锚”法第十部分　有效成交顾客的方法 10.1最佳成交时机的判断 10.2顾客对价钱的抗拒 10.3处理价钱抗拒的技巧六法 10.4有效成交十法10.4.1、假设成交法10.4. 2、 “不”为天下贵10.4. 3、总结成交法10.4. 4、宠物免费试用10.4. 5、富兰克林法10.4. 6、订单成交法10.4. 7、隐喻成交法10.4. 8、门把成交法10.4. 9、对比成交法10.4. 10、654321法 10.5成交时应注意：10.51、避免发生争执或直指错误10.52、对价格异议要有一个有效方式10.53、不要恶意批评你的竞争对手10.54、永远不做你无法兑现的承诺10.55、延伸法则10.56、强迫成交第十一部分　服务及转介绍 11.1转介绍的七大优势 11.2转介绍时最佳6+1方法 11.3零拒绝转介连环话术