《政府采购招标投标生意实战》

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训课时：2.5天，6课时/天适合对象：营销总监、市场总监、销售总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、售前经理、商务经理、销售主管、大客户销售代表等。授课形式：主题分享、案例分析、小组讨论等。为什么学习本课程：为什么我们运作的项目，一到招投标环节，就很容易被竞争对手翻盘？为什么招标书的需求我们都能够满足，而且是最低价，但却无法中标？为什么竞争对手的产品和技术明显不满足招标书，但是最后却中标了？为什么评标专家做出明显不利于我们的评审结果时，我们还无法投诉第一讲：项目销售技能1.1项目销售概述1.1.1何谓项目销售1.1.2项目销售VS大客户销售1.1.3项目销售困局1.2项目推进里程碑1.2.1获得项目线索1.2.2项目得到确认1.2.3信息收集完毕1.2.4完成机会分析1.2.5初步认可产品1.2.6完成最终方案1.2.7内部敲定我司1.2.8完成招标投标1.2.9拿到中标通知1.2.10下单签订合同1.3项目销售工具解析1.3.1项目确认工具——CE1.3.2信息收集工具——SNILSS1.3.3机会分析工具——4大问，18小问1.3.4项目分析会1.3.5组织分析图第二讲：政府采购实务2.1政府采购概述2.1.1政府采购定义2.1.2政府采购对象2.1.3政府采购原则2.1.4政府采购形式2.1.5政府采购当事人2.1.6政府采购方式2.1.7政府采购优劣2.1.8供应商的条件2.2政府采购法律体系2.2.1政府采购相关法律法规2.2.2部委规章2.2.3地方性法规2.3招标投标法2.3.1招标2.3.2招标例外2.3.3招标排斥2.3.4投标串通2.3.5开标、评标和中标2.4财政部74号令2.4.1 适用场景2.4.2 一般规定2.4.3 竞争性谈判2.4.4 单一来源采购2.4.5 询价采购第三讲：招标环节布局3.1各种流标情况分析3.1.1不能说的秘密3.1.2真实流标原因分析3.1.3缺乏专家视角3.1.4专家视角解析3.2招标战略3.2.1采购人的苦涩3.2.2各方核心利益诉求3.2.3招标战略战术分析3.3布局策略3.3.1各种控标策略分析3.3.2商务控标策略3.3.3技术控标策略3.3.4评分标准布局策略3.3.5专家资源平台建设3.4质疑与投诉3.4.1质疑与投诉的同异3.4.2质疑场景分析3.4.1质疑投诉原则第四讲：投标环节布局4.1投标书的组成4.1.1商务部分4.1.2技术部分4.1.3卓越投标书的要素4.2投标布局策略4.2.1报价策略（公司维度）4.2.2报价策略思考题4.2.3技术需求应答策略4.2.4解决方案策略4.2.5商务条款策略4.2.6合作伙伴策略4.2.7精品投标书策略4.3案例分析讨论4.3.1案例1——标书粗糙被逆转4.3.2案例2——“就怕猪一样的队友”第五讲：评审环节布局5.1法律法规分析5.1.1相关法律法规总览5.1.2《政府采购评审专家管理办法》5.1.3《上海市政府采购评审专家和评审工作管理办法》5.2评审布局策略5.2.1评审专家如何看待供应商5.2.2评审专家眼中的标5.2.3评标拓扑图5.2.4专家评标流程图5.2.5专家评标时的关注点5.2.6专家评标的风险分析5.2.7评审专家的类型分析5.2.8评审现场控局对策5.2.9巧用汇标分析表5.2.10评审现场流标问题对策5.3案例分析讨论5.3.1案例1——不卑不亢、暗渡陈仓5.3.2案例2——暗示不成、迁怒于人第六讲：招投标部门管理6.1招投标部的组建6.1.1为什么组建招投标部6.1.2招投标部的作用6.2招投标部的职责6.2.1六大岗位职责6.2.2人员素质要求6.3招投标部的工作6.3.1日常投标工作规范6.3.2案例收集工作流程6.3.3内部培训工作内容