《商务人员核心投标技能提升》

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！第一讲：招投标基础知识一、招投标制度的起源1．招投标制度的国外起源1）英国招投标制度的起源2）美国招投标制度的发展3）招投标制度的国际现状4）《政府采购协定》——GPA2．我国招投标制度发展过程1）第一阶段：招投标制度初步建立2）第二阶段：招投标制度规范发展3）第三阶段：招投标制度不断完善4）我国招投标的发展现状二、招投标的基本程序1．招标1）编制招标方案2）调研需求和市场3）发售招标文件2．投标1）阅读招标文件2）踏勘项目现场3）招标文件异议与澄清4）编写投标文件3．开标1）参加开标会2）开标情况纪录与异议4．评标1）组建评标委员会2）专家评标3）推荐中标候选人5．中标1）评标结果公示2）异议与投诉处理3）确定中标人，发中标通知书6．签订合同1）签订采购合同2）合同归档和备案三、政府采购中默契投标意外流标的原因解析1．货物采购项目中，多个投标人使用同品牌、同型号投标的问题1）财办库【2003】38号文解读2）即将全新颁布的财政部18号令2．中标单位的投标文件过度敷衍3．中标价格远远高于市场价格（天价采购问题）4．中标人与未中标人的得分差距过大 第二讲：核心投标技能与实用工具一、招标文件解读1．招标文件的四大组成部分1）格式条款2）项目需求（包含：商务需求与技术需求）3）评分标准4）附件模板2．招标文件分析的重点所在1）分清招标项目的类别（工程、货物、服务）2）注意“合格的投标人”的资格条件3）小心“技术需求与商务需求”的暗坑3．深入分析评分标准1）评分标准的价格分计算方法2）评分标准的客观分、半主观分、全主观分3）评分标准的文字游戏思考：评分标准明显不合理，评标专家仍然会遵照执行吗？二、投标过程执行案例讨论：你该如何编写投标文件！1．构建企业内部投标知识库2．投标小组的组建与分工3．投标文件的编写1）投标文件编写的矩阵策略2）不同品质投标文件的标准及具体编写方法思考：投标产品/技术不能满足招标需求时，应该怎么办？4．投标文件的检查1）资格条件自查表（工具）2）评分标准自查表（工具）3）独立商业价值总结页5．投标文件的装订与递交6．参与项目的开标与唱标三、投标演讲设计案例讨论：千万级PLM项目大单被迫流标！1．投标演讲是“给谁看”？2．投标演讲常犯的三大错误1）自我标榜、目空一切2）逻辑混乱、重点不清3）专家提问、没有预案3．设计一场精妙的投标演讲show四、投标结果跟进1．记录中标公告信息2．中标后签订合同及注意事项3．未中标的争议解决1）争议解决的方式2）质疑/异议的提出3）投诉的适用案例讨论：评标时有专家贬低我们，导致我们不中标，我们可以质疑吗？ 第三讲：课后行动计划1．待解问题答疑2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅4．现场学习情况的小组评分统计