《销售基本功》

讲师资历

课程目标

课程大纲

《销售基本功——绝对成交的关键销售技巧》课程纲要（2天）课程收益:※ 掌握销售及业务工作原理，提升销售人员的业务素质，销售实战技巧、方法训练，全方位提升销售人员的业务能力。※如何倾听顾客心声，并且以令人信服的态度提出符合顾客需求的解决方案；※如何利用有力词句、正确观念创造一份属于自己的销售指南；※如何利用穿着和身边物件营造专业形象，使客户产生信赖感；※如何使用一对多的方式在同一时间内销售产品给数百或上 千名客户；※如何善用客户关系管理的惊人力量，与客户成为知己好友※ 如何请客户将他的朋友将业务介绍给你，以完成惊人的业务量第一单元 销售的两种类型一、告知型1、不管你有没有需求，只负责告知2、以销售人员的身价出现3、以卖你产品为目的4、我要买你产品、服务5、说明解释为主6、量大寻找人代替说服人二、顾问型（销售医生）1、询问、诊断、开处方2、以行业专家顾问身份出现3、以协助你解决问题为目的4、是你要买、我公司有5、建立依赖、引导为主6、成交率高、重点突破第二单元  销售的四种模式一、单对单优势：易主控、少干扰、易了解需求、价值观注意事项：以对方为主，配合对方需求价值观二、单对多优势：量大、机会多、省时注意事项：可表示销售人员水准高、专业、我方为主三、多对单优势：心里优势强、利用各种专长互补注意事项：分工明确、各司其职、少插嘴四、多对多优势：利用我方各种专长、优势互补成交率高注意事项：设计流程、分工明确、排队干扰、衬、配第三单元  销售的三大战场一、我方熟悉的战场优势：资源为我支持             注意事项：对方小心恐惧二、他方熟悉的战场优势：资源为他支持             注意事项：排队干扰三、双方陌生的战场优势：双方放松                 注意事项：提前到达第四单元  销售原理及销售关键一、销的是什么二、售的是什么三、买的是什么四、卖的是什么五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦：顾客花钱即痛苦，找到痛苦根源3、可行性六、六大永恒不变的问句？1、你是谁？2、你能为我做什么？3、你谈的对我有什么好处？4、如何证明你说的是对的？5、我为什么要和你买？6、为什么现在要你买？第六单元  沟通技巧一、沟通三要素文字—— 7%　　　语调——38%　　　　　肢体动作——55%。　　二、沟通双方说：80%　　或95%问：20%　　或5%少说三分之一，收入增加一倍。三、说服两大障碍视觉障碍：令人看起来就不舒服的人，自然不会有好的业绩；听觉障碍：不好听的声音同样引不起兴趣。四、说服三要素什么人（人格魅力）：同样的话，权威的士讲出来结果大大不同；说什么：内容不同自然不同怎么说：表达方式。第七单元 问话所有沟通销售关键一、问话的形式1、开放式：有多种回答2、结束型：3、选择型：请问这周你哪天方便？二、问话六种作用问　：开始    问　：痛苦问　：快乐    问　：兴趣问　：需求    问　：成交三、提问题的方法1、注意表情与肢体动作2、注意语气语调3、问一些比较容易回答的小问题4、正面的问题5、局部范围的问题6、能用问的尽量少说7、已经有答案的问题8、问二选一的问题四、聆听四个层面1、听懂对方说的话：注意听，听细节2、听懂想说没有说出来的话：弦外之音3、听懂对方想说没有说出来的话五、聆听技巧1、是一种礼貌2、建立依赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、重复确认7、停顿3-5秒8、不要打断对方9、不明折追问10、不要发出声音11、点头微笑12、眼睛注视对方鼻尖或前额六、赞美技巧1、真诚发自内心闪光点，值得赞美2、具体间接赞美3、第三者（迂回赞美）及时4、公共场合赞美（扬善于公堂）5、喜欢赞美七、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别八、肯定认同技巧1、你说的很有道理2、我很理解你的心情3、我了解你的意思4、感谢你的建议5、我认同你的观点6、你这个问题问的好第八单元   销售十大步骤（上）一、准备1、身体：锻炼身体是您最重要的工作之一2、精神了解自身产品的优势了解竞争对手产品的优势3、专业对自己产品的了如指掌对竞争对手产品如数家珍了解行业，及趋势与全国布局4、顾客知己知彼麦肯66问二、如何开发客户1、准客户的必备条件2、谁是我的客户：有需求的客户3、他们会在哪里出现？4、我的客什么时候会买？5、为什么我的客户不买？－－不相信。6、谁跟我抢客户？7、不良客户的七种特质8、地点离的太远黄金客户的七个特质9、开发客户的步骤Ø            收集名单Ø            分　　类：分出级别Ø            制定计划Ø            大量行动三、如何建立依赖感1、看起来像行业专家2、注意基本的商务礼艺3、问建设性的问题4、聆听建立信任感5、身边的物件建立信任感6、使用顾客见证7、使用名人见证8、使用媒体见证9、使用行业权威见证10、一大堆名单见证11、熟人顾客见证12、环境及气氛第八单元   销售十大步骤（下）一、了解顾客需求二、介绍产品并塑造价值三、做竞争对手比较四、解除顾客的反对意见1、解除反对意见四种策略2、两大忌3、六大抗拒原理4、疑难杂症遍天下，可能有解或无解五、成交1、成交关键用语2、成交前成交关键敢于成交成交总在五次拒绝后只有成交才能帮助顾客3、场合环境4、成交中5、成交后六、转介绍确认产品很小介绍同等等级介绍转介绍一至三个了解新客户背景七、顾客服务1、让顾客感动的三种服务主动帮助顾客拓展事业诚恳地关心顾客及他的家人做跟你卖产品没有关系的服务2、让顾客感动的三种服务份内的服务边缘服务与销售无关的服务