采购谈判与供应商管理策略

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课程大纲

采购与供应谈判课程大纲采购与供应谈判第一部分：商业新环境驱动采购新变革 商业环境促变革 案例：经济全球化，信息技术，产品技术，O2O, 外包…… 采购本质大家谈 讨论：为什么水缸会从家中消失 采购流程新规则 讨论：“采“与”购“分开的利弊分析 采购管理新趋势 案例：任志非管理日记 采购与供应谈判第二部分：制造业供应链管理关键点 采购与供应谈判第一讲：供应商三阶段管理 ----体系控制永远比结点管理更有效 事前选择------选择比努力更重要 资质—全 （信誉 资质 理念） 能力—深 （质量 成本 交付） 财务—透 （清偿能力 运营能力 盈利能力） 案例：美泰公司召回美国市场的75000只芭芘娃娃事件 阿斯顿马丁召回17490辆跑车事件 信义汽车供应商现场评估最佳实践 工具：《供应商评估表》《财务指标分析表》《供应商现场评审表》 《供应商问券调查》 事中控制-------不能以选代管如同不能能赛代练 成本 （三维成本控制） 质量 （预防控制检测） 交付 （DP LT 跟催） 案例：上海福喜过期肉制品将洋快餐推高风口浪尖 瑞卡租车用单一采购策略成行业领先 讨论：从五种吃钣模式分析库存缓冲点（DP点） 故事：从扁鹊治病看供应商质量管理 工具：《供应商成本拆分表》《供应商订单跟催表》 事后评估-----评估的是能力 评定的是绩效 道：关系建立 器：评定方法 术：能力开发 案例：迈瑞医疗供应商关系策略 东芝泰格与供应商合作项目降低成本的实践 工具：《供应商评定表》《项目管理》 采购与供应谈判第二讲：采购谈判技能训练---赚钱最快的方式 引导案例：金锋辉印务的谈判经历 视频解析：以《孔子》《建国大业》《亮剑》破译谈判本质 思考：谈判BATNA 有哪些？ 谈判准备： 知识 （产品 法律 心理） 技巧 （议题 发问 异议） 资源 （时间 人员 情报） 案例：日本三菱公司采购冷扎钢的谈判实践 信义汽车采购模具钢的谈判实践 工具：《采购谈判前准备清单》《谈判记录表》 《采购谈判筹码分析矩阵》 正式谈判： 自测：给自己的谈判水平打分 策略一：提出的想要永远多 策略二：绝对不要接受第一次报价还价 策略三：大吃一惊 策略四：避免对抗性谈判 策略五：不情愿的买家和卖家 ……（共17个策略） 案例：Maersk 与Hyundai 的报价经历 信义汽车采购钻管的经历 讨论：你会如何做？ 谈判总结： 过去 （对方达成什么 未达成什么 ） 现在 （待提升什么 有哪些改进空间） 未来 （如何做更好） 采购与供应谈判第三部分：从优秀到卓越的实践 / 从知道到做到 五大思想 ：系统 精益 平衡 风险 灵活 工具应用： 问题识别工具 问题分析工具 问题解决工具 通用工具