专业商务谈判技术

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一部分：商务谈判原理一、 正确理解“谈判”的概念：    谈判的目的：争取更多，GETTING MORE二、 谈判的四个层次：    1、 基于权力的谈判；    2、 基于利益的谈判；    3、 基于逻辑与理性的谈判；    4、 基于客户心理学的专业谈判。三、 专业谈判的十二个基础原则：    1、 目标至上；谈判过程中的目标迷茫与目标冲突    2、 重视对方；影响一个人的前提是了解他；商务交流的两种境界。    3、 进行情感投资；情感投资是性价比最高的投资之一；先解决人的问题，再处理事情。    4、 关注谈判形势的变化；谈判形势是重要的影响力量；关注变化，警惕经验主义。    5、 谨守循序渐进这一最佳原则；循序渐进是最难的谈判技巧之一。    6、 不等价交易；不等价交易原则是商业社会的基石；需求的三相模型；关注隐性需求与无形需求；商业谈判中突破价格冲突的策略。    7、 摸清并利用准则；    8、 开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判；    9、 持续保持沟通，积极引导对方；    10、    找出问题的症结所在，并将其转变成机会；    11、    接受双方的差异；    12、    使用谈判准备清单。谈判准备清单是最重要的谈判工具之一；大型谈判离不开谈判准备清单。第二部分：结构化谈判训练一、 谈判工作结构化的价值：二、 专业谈判的四象限模型：第一象限：问题分析与目标设定第二象限：当前谈判形势分析第三象限：解决方案设计与谈判风险控制第四象限：谈判中的表达三、 基于结构化谈判的现场对抗演练：第三部分：谈判技术在不同商业情境中的应用一、 拜访客户过程中的谈判技巧：二、 技术交流中的谈判技巧：三、 售后服务过程中的谈判技巧：四、 商业并购中的谈判技巧：五、 客户投诉处理中的谈判技巧：六、 客户关系维护与管理中的谈判技巧：七、 销售政策制定过程中的谈判技巧。第四部分：基于实际工作的谈判研讨一、 问题收集：    1、 分组学习；    2、 每组提出五个工作中的问题；    3、 问题统计与归类。二、 问题研讨；三、 课程总结。