顾问式销售技术升级版

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程背景：市场营销从业者对于顾问式销售的研究与应用已经有很多年，我们发现，应用SPIN的策略与客户沟通，并不能解决所有问题，因为SPIN必须建立在客户足够理性的基础上，而实际的销售过程中，情况比我们想象的更复杂；我们面对的不一定是一个人，可能是一群人，客户告诉我们的需求，可能不是他真正的需求所在，兴许，他还不是真正的决策人；因此，我们提出升级版的顾问式销售技术，希望能够给销售从业人员提供更有效的销售沟通解决方法；学会传统的SPIN销售方法，可以让你成为合格的销售人员，学会升级版的顾问式销售技术，你可以成为顶尖的销售精英。  第一部分：销售人的三种境界一、 销售的两种思维方式：    1、 以产品为导向的销售：销售员的自我定位：卖产品的人    2、 以客户需求为导向的销售：销售员的自我定位：为客户解决问题的人二、 销售人员的三种境界：    1、 菜鸟境界：见客户讲产品优点，一直表现自己    2、 中鸟境界：关心客户的购买动机，从客户角度介绍产品    3、 老鸟境界：关心客户更深层的动机，隐性需求与无形需求第二部分：深度了解需求一、 正确理解销售与采购活动：    1、 销售本质上是一种交换    我们在满足客户需求的同时，客户也在满足我们的需求；    销售成功，本质上是双方的需求都得到了满足。    2、 不等价交易原则是商业社会的基石    买卖双方对于产品与服务的价值评估是不同的；    销售工作中，决定性因素往往与产品本身没有关系。二、 客户需求的三相模型：    1、 研讨：客户在采购中，决定性因素可能是什么？    2、 客户需求的三个层次：      1） 显性需求：客户明确提出来的需求，比如产品品质、价格、交期、付款方式等      2） 隐性需求：客户未明确提出来，兴许客户自己也并不很明确的，可能对交易产生重大影响的需求      3） 无形需求：与交易本身无关，但对于客户来说同样重要的需求    3、 实战客户需求分析：      1） 终端店面客户需求分析；      2） 渠道客户需求分析；      3） B2B大客户需求分析。三、 需求的采集策略：    1、 需求采集的两种常用办法：      1） 从外部了解客户需求；      销售与找对象其实是类似的两件事情，有很多共通点。      2） 通过当面交流了解客户需求。    2、 需求采集的内容：      1） 客户的购买动机；      2） 客户的采购决策机制与流程；      3） 客户对供应商的要求与标准；      4） 客户对产品的要求与标准；      5） 客户的价值观信息。    3、 客户需求采集工具分享：《客户完整需求采集表》四、 现场演练：      面对具体客户的需求采集。第三部分：基于客户需求的顾问式沟通技巧一、 升级版顾问式销售的流程：    1、 处理互信；    让对方信任我们，信任我们所说的话。    2、 了解需求；    了解客户三层需求。    3、 满足需求；    依照显性需求、隐性需求、无形需求的次序，满足需求；尝试做不等价交易。    4、 处理成交障碍。    找到不成交的症结所在，将其转变成机会。二、 专业顾问式沟通策略：    1、 目标至上；    2、 关注对方；    3、 进行情感投资；    4、 关注形势的变化；    5、 循序渐进；    6、 不等价交易；    7、 了解并利用准则；    8、 开诚布公并积极推动沟通，避免操纵谈判；    9、 持续保持沟通，有效引导客户；    10、    找出问题的症结所在，并将其转变成机会；    11、    接受双方的差异；    12、    利用谈判准备清单。