经销商做大做强三大修炼

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一部分：经销商做大做强之“道”（理念篇）模块   内容   一、引言   1、 思路决定出路；2、 理念不突破，业绩不会有质的提高。   二、经销商做大做强必须具备的十大观念   1、由小富即安向做大做强转变；2、由相互博弈向厂商共赢转变；3、由坐商向行商转变；4、短期意识向战略意识转变；5、从经营产品向经营品牌转变；6、由产品提供者向综合服务商转变；7、由个体户向公司化运营转变；8、由生意人向企业家转变9、有投资才有回报——建立正确的投资理念10、十分经营七分管理——建立正确的管理理念。   第二部分：经销售做大做强之“术”与“器”（方法、工具篇）模块   内容   一、经销商日常工作的两大核心   1、 两大工作核心：1）经营；     2）管理。2、 经营与管理并不冲突：1） 没有好的管理，不会有好的经营；2） 短期利益与长期利益需要平衡。   二、经销商的“经营”策略   1、 经销商经营的四大内容：1） 经营好产品，做好销售与回款；2） 经营人才，做好选育用留；3） 经营品牌，提高知名度与美誉度；4） 经营人脉，提升人脉的数量与品质。2、 产品的经营：1） 业务开发与维护的四大要点；2） 目标的设定：经营中一定要有目标；目标制定的SMART原则；目标设定的5个核心要素：①销售额；②税后利润；③分产品的销售量；④新客户的开发指标；⑤重点老客户的维护指标。3） 计划的制定；有了目标，一定要有实现目标的计划；计划管理的原则：①时效性原则；②具体性原则；③可检查性原则。计划管理工具：OA & CRM工作计划最好能做到日计划，保证工作的饱和度。4） 完成目标的措施的设计；经销商的系统能力比销售人员的能力更重要；业务流程、方法与工具，有效提升组织能力。案例：某建材行业厂家的成功之道。① 业务流程的设计；② 工作方法的设计与内部标准化；③ 产品展示工具与销售工具的设计；④ 销售管理工具的应用。5） 高效的执行：执行力是组织的核心竞争力；高效执行的PDCA循环——P：计划职能，包括目标、实施计划与收支预算；D：设计方案与布局；C：检查、沟通与控制；A：执行与改善。3、 人才的经营：现代企业竞争是人才的竞争，也是人才经营能力的竞争。人才经营的四件事：选、育、用、留。团队的组建：选择比努力更重要；团队的培养：人才培养能力是经销商的核心竞争力；团队的管理：关注工作的饱和度与有效性；经销商留人：1） 眼前的面包与未来的希望；2） 物质需求与精神需求的满足——给员工良好的工作体验。4、 品牌的经营：1） 两个重要的品牌概念：品牌产品与品牌经销商；2） 产品品牌的两个内涵：知名度与美誉度；产品知名度提升策略；产品美誉度提升策略与工具。3） 经销商品牌的两个内涵：行业口碑与专业度。我们要做品牌经销商；行业口碑是我们重要的资产；专业度是我们长久经营的基础。5、 人脉的经营：1） 人脉的经营是经销商老板的核心工作之一；2） 人脉的两个核心参数：数量与品质3） 人脉经营策略：① 目标导向，不经营无效人脉；② 有计划的开展人脉经营活动；③ 人脉经营的四大策略。投其所好  锦上添花  雪中送炭  隔山打牛   三、经销商的“管理”策略   1、 经营商管理的五大核心模块：2、 制度的建立：1） 好的制度出好人，坏的制度出坏人；2） 排兵布阵，分工明确；3） 合理的薪酬是企业的灵魂；4） 结合管理与过程管控有效结合。案例分享：某经销商制度创新后业绩突破3、 工作流程的专业化、系统化与标准化：1） 团队的两大驱动：薪酬驱动与流程驱动；2） 业务开发流程规划：必要性：有效降低对销售人员的要求；研讨：我们的业务开发流程应该是怎样的？注：根据受训企业的情况，梳理工作流程。4、 专业化工具的打造与应用：1） 专业产品展示工具的开发；2） 专业业务开发工具的开发。案例分享：某工业品经销商专业工具提高90%人才培养速度5、 内部培养体系的建立：1） 最大的成本是未经培训的员工；担心员工离职而不培训，是极其短视的行为。2） 内部培养体系打造的前提：内部标准化体系建立3） 内部培养体系打造的三要素：培训预算  培训师  培训教材6、 专业化的内部执行体系：1） 执行力是组织的核心竞争力；2） 内部执行PDCA详解   第三部分：经销商做大做强之问题分解与解决（答疑篇）模块   内容   一、问题收集   1、分组教学；2、每个小组提出五个实际工作中存在的问题；3、问题整理、分类、统计。   二、问题分析与解决   1、问题研讨；2、分享、PK；3、老师针对问题给出专业建议。