《OTC代表销售技能训练》

讲师资历

课程目标

课程大纲

OTC代表销售技能训练企业裨益：  “OTC代表销售技能训练”的学习和训练将成为每一位OTC代表的制胜法宝。这门课程让大家着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。课程对象：OTC代表、终端推广专员、OTC经理培训课时：2天（约课电话：13488757936） 课程目标：1.正确认识医药销售的定义，了解应具备的基本素质2.熟练掌握OTC销售技巧，塑造专业的销售形象3.掌握聆听、探询、呈现等技能，多角度发掘客户需求4.正确分析客户心理，保证销售成功率 课程大纲curriculum introduction   第一讲 医药专业销售技巧概述1.OTC是什么？2.OTC的发展史3.OTC代表的角色认知4.销售代表胜任力模型5.销售代表的心态培养 第二讲 OTC代表的日常工作1. OTC的销售特点2. OTC五大类产品3. OTC的销售与哪些因素有关？4. 医院代表VS OTC代表5. 核心任务：铺货、陈列、店员培训6. OTC代表的核心技巧 第三讲 拜访前准备1.OTC代表的心理和着装准备2.药房的潜力分析3.SMART拜访目标4.客户的个性分析 第四讲：创造易于沟通的环境1.建立第一印象的重要性2.开场要领-维护自尊、增强自信（赞美练习：个性化赞美客户）3.开场白的方式4.有目的性的开场白 (练习：设计有效的开场白) 第五讲 探寻和聆听客户的需求1.认识需求是销售对话的基础2.探询的类型及应用3.聆听的层次4.顾客需求与探询的关系5.探询与聆听的复习 第六讲 利益销售与强化1.FAB的意义2.FAB的具体应用（练习：产品的特征和利益转换）3.从买方的立场去看推销4.FAB叙述词（练习：针对需求陈述产品/服务的利益） 第七讲 处理异议的技巧1.面对客户拒绝的心态调整2.造成客户拒绝的原因分析3.如何减少客户异议的产生4.医药销售的常见异议（练习：识别不同的客户异议）5.异议处理四部曲:运用C-P-L-A模式处理客户的顾虑消除拒绝 第八讲 成交技巧1.拜访缔结方法（练习：让客户自己做决定并承担结果）2.缔结拜访时的注意事项3.跟进客户 第九讲 访后的跟进与思考1.访后跟进的意义2.跟进的时机选择3.拜访的有效性和计划性的实现情况思考4.课程总结