《药品销售上量策略与区域管理》

讲师资历

课程目标

课程大纲

药品销售上量策略与区域管理企业裨益：本课程可以帮助企业结合员工区域市场所具有的市场环境、客户特点、竞争趋势等信息，制定相应的销售策略，并通过组织和执行一系列的区域活动来达到促进品牌发展的目的，从而促进销售持续增长。课程对象：医药销售代表、临床推广专员、销售经理培训课时：2天课程目标：1.对医院、科室及医生按照合理的标准进行市场细分2.选择目标市场，并在不同的目标细分市场进行产品定位3.制定相应的竞争策略，推广组合策略，以达成销售目标4.将现有的资源合理地分配到市场当中，以求利益最大化课程大纲curriculumintroduction第一讲市场基本概念1.市场的基本概念2.以医生为中心的市场分析3.区域管理的原则和意义第二讲区域业务分析1.评估目标与实际结果之间的差距2.掌握区域业务发展趋势3.剖析业务差距背后的原因第三讲区域潜力分析1.客户潜力计算公式2.目标医生的筛选与分类3.A、B、C客户等级划分第四讲区域竞争分析1.重点医院的竞争分析2.竞争对手的销售占比3.竞争对手的六面观第五讲锁定目标客户1.锁定目标客户的分级2.推广区域上量策略3.指标分解原理第六讲销售效率分析1.代表销售的有效性评估2.销售有效性的测算第七讲资源分配及策略1.客户需求分析2.三个盒子的策略使用3.SWOT原则的应用第八讲综合练习1.区域计划模板介绍2.现场分享与点评