《秀外慧中——品牌珠宝店销售技能提升实训》

讲师资历

课程目标

课程大纲

《秀外慧中——品牌珠宝店销售技能提升实训》【课程时间】1-2天（6个小时/天）【课程对象】品牌珠宝店面店长、店经理、主管、超级导购等【课程方式】理论讲授 + 实操训练 + 情景模拟演练 + 案例分析 + 现场答疑【课程特色】“学中做，做中觉”的体验式内训课堂，让培训工具和效果更加落地；气氛轻松活跃，团队性、互动性、参与性让学习更加新鲜、快乐、高效；视需要当场考核（书面／命题式实操／模拟），深度巩固和强化学习成果。【课程提纲】一、 接触客户阶段——有效的开场白和暖场1、 有效的暖场话题（命题式模拟演练＋指导分析）2、 高情商沟通迅速拉近距离（命题式模拟演练＋指导分析）A、 表示尊重B、 易地而处地聆听C、 恰如其分地提问D、 准确地表达——用对方喜欢的方式去说E、 及时有效地反馈F、 适时地赞美二、 挖掘客户需求阶段——产品要体现“功能”更要给客户“价值”1、 发现客户的真正需求——顾问式提问的五个步骤（命题式模拟演练＋指导分析）A、 第一步：愿望问题B、 第二步：障碍问题C、 第三步：后果问题D、 第四步：美景问题E、 第五步：确认问题2、 超级导购到底该“卖”什么——为销售“创造”需求A、 “卖”给男人尊贵品位a) 男人经常佩戴的“首饰”有哪些？b) 男人的“首饰”与信仰c) 男人的专属珠宝——袖扣B、 “卖”给女人生活方式a) 女人的“配饰”有哪些？b) 女人的“珠宝”是“耐用消费品”更是“快速消费品”3、 “私人订制”式珠宝配饰搭配技巧实训——为销售“酝酿”需求A、 佩戴珠宝配饰的原则——品位的搭配a) 符合身份，以少为佳b) 搭配原则c) 讲究习俗B、 行走在不同的风景里——场合的搭配a) 公务场合b) 商务休闲场合c) 社交场合d) 居家场合C、 视觉的第一张名片——色彩的搭配a) 四季色彩理论的运用b) 客户的色彩诊断分析c) 珠宝与色彩的搭配D、 穿出你的独特与气场——风格的搭配a) 客户的款式风格诊断与分析b) 珠宝与风格的搭配E、 不容忽视的亮点工具——包与表的搭配4、 分分钟直入内心——不同性格客户的“关注点”（一分钟性格测试：快速了解自己和TA的喜好与厌恶＋案例分析＋互动）A、 老虎型B、 孔雀型C、 考拉型D、 猫头鹰型E、 变色龙型三、 介绍及呈现产品阶段——“讲故事”让客户更“需要”产品1、 珠宝与女人——金伯利钻石传递幸福和梦想A、 珠宝：女人一生极尽奢华的梦想B、 珠宝见证惊世骇俗的爱情C、 珠宝的感情寄托与自我表达D、 克拉钻与女人E、 品牌标签与女人的追求2、 珠宝与幸福人生的三大均衡管理——万里挑一A、 珠宝实现自我与自我的均衡B、 珠宝实现自我与生活的均衡C、 珠宝实现自我与事业的均衡3、 珠宝是提升幸福感的源动力——贵乎稀有A、 珠宝象征和平B、 珠宝象征幸运C、 珠宝象征财富D、 珠宝象征智慧E、 珠宝象征爱情四、 促成交易阶段——打消疑虑，夯实客户忠诚度1、 对症下药——心理战术“hold”住各种说“不”的客户（命题式模拟演练＋指导分析）A、 沉默型客户B、 喋喋不休型客户C、 重视舆论型客户D、 挖苦型客户E、 犹豫型客户F、 冰山型客户G、 打破沙锅问到底型客户H、 忠厚老实型客户2、 搞定“奇葩”客户——先解决心情再解决事情（命题式模拟演练＋指导分析）A、 表示充分的重视：坐下喝点什么B、 让客户尽情陈述：记录的辅助效应C、 充分道歉：有结果比讲道理更重要D、 重置信息：了解问题所在，一步步平息不满E、 再次征求客户意见：权限之内提出解决方案F、 伺机搬出“权威”：“领导”的价值G、 跟踪服务：让客户成为“家人”五、 送别客户阶段——送别客户不是服务的结束，更是服务的开始1、 客户买的不只是产品，更是对未来的期待2、 再次强调公司的售后服务3、 交流——交易——交心，与客户成为朋友